Владелец боялся, что вилка цены распугает покупателей каркасных домов, а на выезд стали записываться чаще

День 119 августа, ср

«Человек услышит 3,3 миллиона и закроет чат»

«Напишешь от 2,8 до 3,3 миллиона, человек услышит 3,3 и закроет чат». Так Всеволод ответил на первый же наш вопрос: что бот должен писать тому, кто спрашивает цену дома.

«Сосновый контур» строит каркасные дома под Пензой девятый сезон. Три бригады по четыре человека, 25-30 домов за сезон, чаще всего одноэтажные 8×10, 9×9 и 6×8 с мансардой. Строят с апреля по ноябрь, зимой ставят коробки на сваях.

Заявки идут в WhatsApp с Авито, сайта и от знакомых. Отвечает Динара, офис-менеджер, между звонками поставщикам и бригадирам. На участки ездит инженер-сметчик Данила: смотрит грунт, уклон, подъезд для манипулятора и только потом считает смету.

Цену до выезда за с 20 июля по 18 августа узнали 14 человек из 131. Остальным Динара писала, что точную сумму Данила назовет на участке. Записались 26 (20%), договор подписали 10 из 26 (38%).

Всеволод хотел, чтобы бот называл одну цифру, нижнюю, с приставкой «от». Довод у него был такой: с «от» хотя бы переписываются дальше, а вилка пугает. Мы считали наоборот. Люди уходили, потому что не видели никакой цены.

«Половина разговоров на участке начинается с «а почему у соседей 2,4». У соседей это без фундамента. Я объясняю, но уже потратив два часа на дорогу»

Данила, инженер-сметчик

Договорились проверить. Первые две недели бот пишет вилку и одной строкой объясняет, откуда разница. Если записей на выезд станет меньше, чем было в августе, переходим на «от».

Дни 2-520-23 августа

105 человек не записались на выезд. Где оборвался разговор

Переписку WhatsApp за с 20 июля по 18 августа мы выгрузили целиком и сверили с карточками Битрикс24. До выезда дошли 26 обращений. По остальным 105 искали фразу, после которой человек замолчал.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Цена дала 58 из 105 (55%). 41 человек ушел после ответа «точную сумму назовет инженер», еще 17 получили цену за квадратный метр и не поняли, входит ли фундамент. Шесть причин из таблицы покрывают 98 из 105, это 93%.

Что выяснилиПропадали не те, кому дорого, а те, кому не назвали ничего. 33 из 41 ушедших сами написали размер дома, этажность и где участок. Для вилки этого хватало. Не хватало калькулятора, которым могла бы пользоваться Динара, а не только Данила.

Девять человек спрашивали про ипотеку и материнский капитал. Ответа ждали по два-три дня: Динара пересылала вопрос Всеволоду, а тот отвечал вечером. В правила эту тему записали одной строкой с его слов.

Еще 14 обращений потерялись по скорости. Динара отвечала в среднем через 167 мин, а в выходные, когда люди как раз сидят на участках и считают, и вовсе к понедельнику.

Дни 6-824-26 августа

Метр, фундамент и 200 мм утеплителя: из чего собрана вилка

Калькулятор у Данилы был: Google Таблица, по которой он считает смету после выезда. Из нее мы взяли то, что известно еще до выезда, и разложили по строкам так, чтобы их мог читать бот.

Основа - цена квадратного метра по комплектации. Теплый контур, то есть каркас 150 мм с утеплителем, кровля, окна и входная дверь, стоит 31 500 ₽ за метр. Предчистовая, с внутренней обшивкой и разводкой электрики, 39 800 ₽.

docs.google.com/spreadsheets⤢

• Фундамент меняет сумму сильнее всего. Винтовые сваи под дом 8×10 стоят 185 000 ₽, утепленная шведская плита (УШП) 8 400 ₽ за метр, то есть 672 000 ₽.
• Утеплитель 200 мм вместо 150 для жизни зимой: плюс 1 900 ₽ за метр.
• Мансарда: площадь первого этажа умножается на 1,7.
• Терраса: 9 500 ₽ за метр.
• Участок дальше 60 км от Пензы: доставку комплекта и жилье для бригады Данила считает сам.

Отсюда и вилка. Нижняя граница - дом на сваях, верхняя - на плите. Для 8×10 в теплом контуре это 2 705 000-3 192 000 ₽, с утеплителем 200 мм 2 857 000-3 344 000 ₽.

Фундамент бот за Данилу не выбирает. Он пишет обе цифры и одной строкой объясняет, от чего зависит выбор: близкая вода и торф - сваи, ровный сухой участок и теплый пол - плита. Остальное видно только на месте.

День 927 августа, чт

Правила на шесть разделов и один комментарий Всеволода

Правила собрали в Google Документе: что бот считает сам, что передает людям, когда и куда записывает на выезд. Всеволод читал вечером и оставил один комментарий, тот же спор про вилку, только письменно.

docs.google.com/document⤢

Мы ответили, что решим по цифрам через две недели. Остальное Всеволод принял без правок. Про ипотеку в документе стояла фраза «Работаем с ипотекой, помогаем собрать документы для банка».

• Точную сумму бот не называет никогда: точная только в смете Данилы после выезда.
• Бани, хозблоки и реконструкцию отдает Всеволоду, сам не считает.
• Дальше 60 км на выезд не записывает: сначала Данила созванивается сам.
• Не торгуется. Скидка у «Соснового контура» одна, зимняя, на коробку на сваях, и бот о ней только сообщает.

Дни 10-1328-31 августа

27 летних выездов: попадает ли смета в вилку

Для прогона Данила поднял 27 выездов июля и августа, по которым смета уже посчитана. Бот получал первое сообщение клиента и отвечал вилкой, а мы смотрели, попала ли в нее настоящая смета.

docs.google.com/spreadsheets⤢

С первого раза смета попала в вилку 17 раз из 27. Бот считал мансарду по площади первого этажа, пропускал террасу, если о ней писали вторым сообщением, и не спрашивал про печь. А под печь Данила всегда льет отдельный фундамент.

После правок совпало 25 из 27. Два выезда бот не угадал и во втором круге: дом 10×10 со вторым светом и участок на склоне в Ахунах, где сваи стояли разной длины. Для таких бот пишет только нижнюю границу и предупреждает, что верх Данила назовет после выезда.

Всеволод проверил бота сам, в копии для Telegram. Писал как покупатель, коротко и без запятых, и первым делом попросил одну цифру.

⤢

Вилку он принял, но с условием: упадут записи - переделываем. Ипотеку тоже спросил. Бот ответил строкой из правил, и Всеволода ответ устроил.

День 141 сентября, вт

Первый день: девять расчетов и два выезда

Бота включили 1 сентября в 9:00 на том номере WhatsApp, куда пишут с Авито и сайта. Динара в первый день читала каждый его ответ и поправила одно: подпись. Всеволод хотел видеть «Сосновый контур, расчет», а не «менеджер».

web.telegram.org/a⤢

За день пришло девять вопросов о цене, бот посчитал все. Двое записались на субботу, один спросил баню 6×4, и ее бот отдал Всеволоду. Первая вилка ушла в Леонидовку, на дом 6×8 с мансардой, и первый же ответ клиента был про плиту.

День 163 сентября, чт

Вопрос, с которого начинается половина переписки

В четверг вечером написал Яков. Он программист, с женой и сыном купил участок в Засечном и хочет жить там круглый год. Спросил то, с чего начинается половина переписки «Соснового контура»: сколько стоит каркасный дом 8 на 10.

1. 22:07Яков: «Здравствуйте. Сколько стоит каркасный дом 8 на 10?»
2. 22:07Бот спрашивает этажность, комплектацию и где участок
3. 22:10Одноэтажный, теплый контур, Засечное, жить зимой
4. 22:11Вилка 2 857 000-3 344 000 ₽ с расшифровкой
5. 22:13«А почему такая разница?» Бот объясняет про сваи и плиту
6. 22:16Запись на выезд в ближайшую субботу, 11:00

web.whatsapp.com⤢

В августе Яков получил бы утром «точную цену скажет инженер». Здесь он сам спросил, откуда разница почти в полмиллиона, получил ответ про грунт и записался. В Битрикс24 появилась сделка с вилкой, участком и задачей Даниле позвонить за час до выезда.

bitrix24.ru/crm/deal/details/2318⤢

Ровно этого Всеволод и боялся: человек видит верхнюю цифру. Яков увидел обе и выбрал время выезда раньше, чем кто-то из офиса проснулся.

Дни 18-275-14 сентября

Две недели спустя: записей больше, чем в конце августа

В субботу Данила приехал в Засечное. Суглинок, вода в соседском колодце на двух метрах, значит сваи. Смета вышла 2 857 000 ₽, ровно нижняя граница вилки. Яков взял неделю, чтобы показать смету отцу.

14 сентября мы сравнили две недели с ботом с последними двумя неделями до старта. Записей на выезд 15 против 11, хотя вопросов о цене пришло меньше. Условие Всеволода не сработало, и спорить стало не о чем.

«Я думал, верхняя цифра распугает. А она, выходит, успокаивает: человек видит потолок и понимает, за что разница»

Всеволод, владелец

Данила заметил другое. Вопрос «а почему у соседей 2,4» на участке почти пропал: про фундамент человек уже прочитал в чате и спорит уже о сваях и плите. Выезд стал короче на полчаса.

Динара перестала пересылать Даниле вопросы о цене. До нее доходят бани, реконструкции и те, кто пишет голосовыми. Голосовые бот не слушает, а просит написать размеры текстом, и примерно половина так и делает.

Дни 44-451-2 октября

15 договоров из 30 выездов и одна потерянная ипотека

Замер закрыли 30 сентября: с 20 июля по 18 августа против с 1 сентября по 30 сентября, данные из Битрикс24 и переписки WhatsApp. Сентябрь у каркасников тише лета. В прошлом году обращений в сентябре стало на 14% меньше, в этом их тоже меньше, 117 против 131.

Обращений меньше, выездов больше. Договор подписали 15 из 30, то есть каждый второй. Пустых выездов почти столько же, 15 против 16: бот не отсеивал людей ценой, он их приводил. Восемь вопросов из 117 бот не считал вовсе: бани, хозблоки и реконструкция.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Ответ за 14 секунд вместо почти трех часов важен по вечерам и в выходные, когда люди сравнивают подрядчиков. До старта выходные на графике - самые высокие точки.

На Яндекс Картах разница видна без нашей таблицы. Летом Михаил поставил две звезды за то, что цену три дня не называли до выезда. В конце сентября Рамиль написал, что вилка пришла через минуту, а смета попала в ее середину.

yandex.ru/maps⤢

Яков подписал договор на 2 857 000 ₽ в последние дни сентября и внес бронь. Сваи уже заказаны, бригада выходит в Засечное через полторы недели. Рамиль из отзыва тоже среди оплаченных броней.

web.telegram.org/a⤢

Деньги в сентябре пришли только бронями: 50 000 ₽ при подписании договора, остальное клиенты платят по этапам стройки. Поэтому окупаемость здесь считается с маржи броней.

Платежи по фундаменту и коробке этих трех домов придут в октябре и ноябре. Против них стоит дом Вероники: одна строка про банк обошлась дороже, чем пакет и полгода работы бота.

Если считать у себя, начинать стоит не с калькулятора, а с переписки тех, кто так и не записался на выезд. У «Соснового контура» больше половины из них ушли на вопросе о цене. В последний день замера Данила ехал в Бессоновку на соседний участок и видел сваи под домом Вероники. Ставила их чужая бригада.

Вопросы и ответы