Почему рассылка со скидкой не вернула учеников в школу робототехники, а бот с поводом для каждой семьи вернул 59 за месяц

Зачем школе робототехники писать бывшим ученикам?

У нас два класса во Владимире: в Юрьевце и у Золотых ворот. Сейчас ходят 164 ребенка от 6 до 14 лет, это 21 группа и четыре преподавателя. Учим по ступеням: «Первые механизмы» для 6-7 лет, EV3 и SPIKE для 8-11, Arduino и схемотехника с 11. Месяц, восемь занятий по полтора часа, стоит 4 600 ₽.

За десять лет через школу прошло больше тысячи детей. В Битрикс24 остались 712 семей, которые хоть раз платили и пропали. Из них 518 до сих пор подписаны на наш Telegram-бот расписания: через него мы пишем про переносы и замены преподавателей. Связь с этими родителями есть, а писать им некому.

«Я бы и рада писать бывшим, но в 17:30 у меня двенадцать детей в раздевалке и мама на телефоне про справку для вычета.»

Антонина, администратор

Сами возвращались 15 семей в месяц, обычно через сарафан. Мама одноклассника рассказывала, что у нас открыли Arduino, и человек вспоминал, что его сын когда-то ходил. Я хотел, чтобы вспоминали не случайно.

Как вы поняли, сколько учеников теряете между ступенями?

Считать я начал в феврале, когда составлял расписание на весну. Субботняя группа EV3 набирается за неделю, а «Первые механизмы» по вторникам второй год идут неполными. При этом в базе десятки детей, которые как раз доросли до EV3, и о них никто не вспоминает.

Если вернутся хотя бы 30 семей на месяц, это 138 000 ₽. Для школы нашего размера это почти три зарплаты преподавателя.

Вручную Антонина бы не успела. С 15:00 до 20:00 у нее дети, родители и звонки, а сообщения в Telegram она разбирает между группами. С 10 февраля по 11 марта ответа там ждали в среднем 74 минуты, в субботу дольше.

Дни 1-112-12 марта

Какой была первая версия и почему вы в нее верили?

Первую версию я придумал сам, и она была простой. Бот пишет всем 518 семьям: мы скучаем, возвращайтесь, первый месяц со скидкой 10%. Через неделю напоминает тем, кто не ответил. Отвечает на вопросы о группах и записывает на занятие.

Мне казалось, что людей держит цена. Робототехника дороже кружка в Доме творчества, и в отзывах иногда пишут «дороговато». Скидку я считал жестом: мы вас помним и рады.

Дни 11-2412-25 марта

Что показали первые две недели?

12 марта ушло 518 сообщений, 19 марта еще 497 напоминаний. За две недели оплатили семь семей. Ровно столько возвращалось за 14 дней и без всякого бота.

Зато 41 родитель заблокировал бота. Значит, про перенос занятия они теперь тоже не узнают, а у двоих младшие дети ходят к нам сейчас. 20 марта в 2ГИС появился вот этот отзыв.

2gis.ru⤢

Вероника написала то, что я потом увидел в цифрах. Ее сын давно ходит на плавание, она нам об этом говорила, а бот дважды за неделю звал его обратно со скидкой. Я ответил ей сам. 25 марта рассылку остановили.

Дни 25-3026-31 марта

Почему скидка не вернула никого сверх обычного?

Мы подняли карточки всех 518 семей, переписку Антонины и записи звонков и для каждой семьи нашли, почему она ушла. Я ждал, что на первом месте будет цена. Цена оказалась на шестом.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Восемь причин закрыли 484 из 518 семей (93%). Больше всего, 132, ушли, когда ребенок перерос свою группу: «Первые механизмы» закончились, а про EV3 им никто не сказал. Еще 97 не попали по времени: ребенок учится во вторую смену, а группы у нас начинались в 15:00. «Дорого» сказали 29 семей, это 5,6%.

Получается, скидка подходила одной семье из восемнадцати, а остальным мы писали не о том. Мальчику со второй сменой 10% не помогут, ему нужна группа в 17:30. А тем, кто ответил «у нас теперь футбол», писать каждую неделю просто невежливо.

Дни 30-3431 марта - 4 апреля

Из чего бот теперь выбирает повод?

Главное: бот больше не пишет без повода. Повод берется из карточки ребенка в Битрикс24, и их всего четыре.

• Дорос. Ребенку исполнилось столько, сколько нужно для следующей ступени, и в группе есть место.
• Время. Открылась группа в то время, из-за которого семья ушла, например в 17:30 для второй смены.
• Младший. Брату или сестре ученика исполнилось 6, и он подходит в «Первые механизмы».
• Проект. Мастер-класс выходного дня, где можно доделать брошенное: манипулятор, сортировщик, машинку на Arduino.

В стоп-лист попали 126 семей: жалоба или возврат денег, переезд, мартовская блокировка, просьба не писать, ребенку 15 и больше. Остальным 392 бот пишет не чаще раза в 30 дней, в будни с 19:00 до 20:30 или в субботу до обеда. Скидку за возвращение убрали совсем.

docs.google.com/document⤢

Комментарий про мартовскую скидку мой. Отменить обещанное после отзыва Вероники значило бы ударить второй раз по тем же людям. Поэтому 10% держим до конца апреля, но только тем, кому они пришли в марте.

Дни 31-331-3 апреля

На ком вы испытали бота, прежде чем включить снова?

Взяли 30 настоящих семей из базы, и для каждой Антонина написала, что сказала бы сама. Потом сравнили с ботом. В первом круге совпало 16 из 30. Бот звал 14-летнего обратно в EV3, писал семье, которой мы в ноябре вернули деньги, и предлагал интенсив тем, кто ушел из-за второй смены.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Во втором круге совпало 27. Три семьи так и остались спорными, и автоматизировать их я не стал. Где родители в разводе и у ребенка два контакта, где у мальчика ОВЗ, где мама поссорилась с Макаром, бот молчит. Этим семьям я пишу сам, когда считаю нужным.

Под конец я сам написал боту как мама девочки, которая ушла из-за второй смены, и попробовал выпросить скидку и бесплатное пробное.

⤢

Дни 36-386-8 апреля

Кто откликнулся в первые три вечера?

6 апреля бот написал 17 семьям: тем, у кого повод совпал с этим днем. Первый ответ пришел через 38 минут, к концу вечера ответили трое, и одна мама сразу спросила про мартовскую скидку.

web.telegram.org/a⤢

8 апреля бот написал Игнату. Его Гоша ходил к нам в EV3 прошлой весной, последний раз они платили в начале мая, то есть 11 месяцев назад. Теперь Гоше 10, а в субботней группе для 10-11 лет освободилось два места. Игнат ответил, что сам собирался нам написать, и спросил, возьмем ли младшую.

Вере шесть, она подошла в «Первые механизмы» по вторникам и четвергам. За 21 минуту переписки получилась сделка на двоих: 8 740 ₽ за месяц против 4 600 ₽, которые Игнат платил в прошлом году за одного Гошу.

bitrix24.ru/crm/deal/details/4127⤢

30 дней6 апреля - 5 мая

Сколько семей вернулось за 30 дней второй версии?

Бот написал 214 семьям из 392. Остальным 178 за месяц повода не нашлось, и он их не трогал. Ответили 121 (57%), больше не писать попросили шестеро. Оплатили 59 семей, еще 12 на 5 мая подбирали группу или ждали счет.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Быстрый ответ здесь важнее, чем кажется. Родители отвечают боту вечером, после работы. Раньше такое сообщение Антонина увидела бы утром, а теперь в 19:40 у человека уже есть группа, время и счет.

Апрель для нас удачный месяц и без бота: родители думают про следующий учебный год и про летний лагерь. В апреле 2025 года без всяких рассылок сами вернулись 27 семей. Поэтому сверх сезона я считаю 32 возвращения, а не 44.

bitrix24.ru/crm/deal/kanban⤢

Игнат на канбане в «Оплачено». Гоша теперь в субботней EV3, которая к маю набралась полностью: восемь детей на восемь наборов.

web.telegram.org/a⤢

Окупилось ли это с учетом потерянного марта?

Деньги я смотрю по 32 семьям сверх прошлого апреля и по среднему чеку возвращения. Чек ниже месячной цены: часть семей пришла на мастер-класс выходного дня за 2 400 ₽, часть по мартовской скидке.

Маржа 25% выглядит скромно, но из каждого месяца ребенка мы платим преподавателю, чиним наборы и платим аренду двух классов. Если считать от 12 марта, к окупаемости надо прибавить 25 дней первой версии и переделки. Тогда выходит около трех месяцев.

Иначе я бы начал с разбора причин, а скидку не придумывал вовсе. Март стоил нам 41 подписчика бота расписания. Двое из них водят к нам младших и узнают о заменах преподавателя от других родителей у раздевалки.

А первым делом поставил бы на вторник сверку, которую Раиса и так делала для кассы. Она нашла ошибку бота раньше, чем я успел ее заметить, и сделала это обычной таблицей.

Вопросы и ответы