Звонок → встреча или выезд
15%→29%
28 из 186 и 56 из 192
Кейс · Производство ПВХ-окон для дилеров · Контроль звонков
Встреч с дилерами вдвое больше, а директор больше не слушает звонки по вечерам
Коммерческий директор завода ПВХ-окон каждый вечер слушал звонки и успевал девять в неделю. Теперь все разговоры с дилерами оценивает ИИ по карте из 12 пунктов. Встречей кончается 29% звонков вместо 15%, оплаченных пробных партий 7 вместо 5.
- Ниша
- Завод ПВХ-окон, продажи дилерам
- Город
- Йошкар-Ола
- Канал
- Телефон, Билайн АТС
- Внедрение
- 5-17 августа 2026
- Пакет
- Отдел продаж, 69 900 ₽
- Замер
- 30 дней до и 30 дней с картой
Директор слушает звонки
70 мин→12 мин
в день, в среднем
Оплаченных пробных партий
5→7
за 30 дней
Девять звонков в неделю: столько успевал услышать Ростислав
Каждый вечер с июля коммерческий директор завода ПВХ-окон в Йошкар-Оле брал наушники и слушал звонки отдела продаж. За неделю выходило около девяти разговоров и по 70 минут в день. Звонков от дилеров и тех, кто хочет ими стать, за июль было 186.
Завод делает окна, балконные блоки и входные группы из профиля двух систем и продает их дилерам: оконным магазинам и бригадам в Марий Эл, Чувашии и на юге Кировской области. Новому дилеру нужна встреча: либо менеджер едет к нему с образцами, либо дилер приезжает на завод посмотреть линию и склад.
На телефоне два менеджера, Майя и Лука. До встречи у Майи доходил каждый пятый звонок, у Луки каждый десятый. Ростислав пытался понять разницу на слух, но девять разговоров в неделю - это не выборка, а лотерея.
Он и сам это видел. Слушал он в основном звонки Луки, потому что у того хуже цифры, и почти всегда натыкался на одно и то же: длинный разговор про профиль и фурнитуру, а в конце «я вам перезвоню». Что делает Майя иначе, он слышал реже, а объяснить Луке словами «будь как Майя» не получалось. Писать скрипт без понимания, где именно теряются дилеры, он не хотел: прошлый скрипт, сделанный по шаблону из интернета, менеджеры забросили через две недели. Задача от него была простая: каждый разговор с дилером оценен по одним правилам, а ему остается читать короткий отчет и слушать только те звонки, где что-то пошло не так.
Дни 1-75-11 августа
Разбор 100 звонков: теряли на вопросе «какой объем?»
Мы взяли 100 июльских звонков от новых дилеров, по 50 у каждого менеджера. До встречи дошли 14, в остальных 86 нашли место, где разговор свернул в сторону. Все 86 из 86 легли в шесть мест, 100%.
Главное место - объем. Дилер спрашивает, сколько стоит партия, и менеджер начинает выяснять, сколько окон в месяц, какой профиль и фурнитура. Звонящий часто сам не знает: он только открывает точку и хочет понять, с кем вообще работать. Майя в этот момент звала на завод, Лука продолжал анкету.
Второе место - цена без расчета. Чтобы не потерять звонящего, Лука называл «от 5 тысяч за окно», а на встрече дилер слышал другую цифру за свой профиль и уходил с ощущением, что его обманули. Третье - встреча без дня: «приезжайте как-нибудь» не превращалось в визит почти никогда. Из 15 таких звонков на завод потом приехал один дилер.
Карту из 12 пунктов собрали под этот разговор. Отдельные пункты про профиль, про то, кто будет монтировать, и про приглашение на завод с конкретным днем. Пункт про цену поначалу звучал так: «назвал цену пробной партии».
Билайнзапись звонка
Расшифровкареплики менеджера и дилера
Карта12 пунктов, да или нет
Битрикс24оценка и следующий шаг в сделку
ОтчетРостиславу в 18:30
Скрипт под карту Ростислав правил сам, в Google Документе, и спорил с нами на полях про цену и про визит на завод.
Дни 8-1412-18 августа
Прогон и первые сутки: ИИ снимал баллы за правильный ответ
На калибровку взяли все 34 звонка, которые Ростислав прослушал за июль и помнил. В первом круге оценки ИИ и его разошлись в 12 звонках. Семь расхождений - один и тот же пункт про цену.
ИИ снимал балл всякий раз, когда менеджер не называл цену пробной партии окон. А по правилам завода ее и не нужно называть до встречи: цена зависит от профиля, фурнитуры, ламинации и того, сколько окон дилер берет в месяц. Названная по телефону цифра потом только мешает торговаться.
Пункт переписали: засчитывается, если менеджер объяснил, от чего зависит цена, назвал диапазон за типовое окно 1300 на 1400 и предложил встречу, где посчитают партию. Во втором круге совпали 31 из 34. Три оставшихся Ростислав сам назвал спорными и оценки ИИ принял.
Запустили в понедельник, 17 августа. Первый отчет пришел в 18:30, и Ростислав впервые за лето не открыл записи вечером.
На следующий день позвонил Всеволод из Козьмодемьянска: открывает оконный салон и ищет завод. Лука уже по новой карте не стал выяснять объем, объяснил, от чего зависит цена, и пригласил на завод в четверг.
Дни 25-2829 августа - 1 сентября
Три дня без записи: 23 звонка, которых ИИ не услышал
В понедельник, 31 августа, отчет показал у Луки 2 оцененных звонка за день вместо обычных восьми. Ростислав написал, что Лука весь день висел на телефоне. Мы полезли в журнал Билайна: звонки были, записей к ним не было.
У завода тариф с хранилищем записей на 10 ГБ. Автоудаление старых записей было выключено еще при подключении, четыре года назад. В субботу, 29 августа, хранилище заполнилось, и АТС перестала записывать разговоры. Предупреждение пришло на почту бывшего админа.
ИИ звонки без записи пропускал как «нечего оценивать», и в отчете они просто не появлялись. С субботы по понедельник таких набралось 23. Один из них обошелся заводу в деньги: дилер из Чебоксар позже сказал, что Лука пообещал доставку за счет завода от трех машин. Проверить было нечем, и завод оплатил три рейса, 18 000 ₽.
Лука уверен, что говорил «доставку обсудим, если возьмете от трех машин». Может быть, так и было. Но единственным свидетелем разговора была запись, а ее не существовало.
Исправили: звонок без записи теперь виден в отчетеЗаписи старше 60 дней теперь уходят в архив завода и удаляются из Билайна автоматически. Если звонок длиннее 30 секунд пришел без записи, ИИ не пропускает его молча: в отчете отдельная красная строка, и нам с Ростиславом приходит сообщение в течение часа. Уведомления Билайна перевели на почту коммерческого отдела. 1 сентября запись восстановили к 11:00, за вторую половину месяца пустых записей не было.
Дни 29-442-17 сентября
30 дней с картой: встречей кончается 29% звонков
| Звонки от дилеров | 6 июля - 4 августа | 17 августа - 15 сентября |
|---|---|---|
| Первичных звонков | 186 | 192 |
| Дошли до встречи или выезда | 28 (15%) | 56 (29%) |
| Майя: звонок → встреча | 20% | 32% |
| Лука: звонок → встреча | 10% | 26% |
| Оплаченных пробных партий | 5 | 7 |
| Ростислав слушает в день | 70 мин | 12 мин |
Лука подтянулся сильнее: с 10% до 26%. Он бросил выяснять объем в первом звонке и начал звать на завод. Майя выросла меньше, она и раньше делала примерно то же, а карта добавила ей конкретный день визита.
Как это звучит, видно по звонку 3 сентября. Бригада из Новочебоксарска спросила, почем партия окон на 70-м профиле. В июле Лука начал бы с вопроса, сколько окон в месяц. Теперь он сказал, что типовое окно 1300 на 1400 стоит от 5 200 до 7 400 ₽ в зависимости от фурнитуры, а точную цифру посчитают на заводе за полчаса, если бригадир приедет в пятницу к десяти. Бригадир приехал, у звонка 12 из 12.
Время Ростислава на звонки упало с 70 минут в день до 12. Теперь он читает отчет и слушает только красные строки: звонки, где менеджер пропустил три пункта и больше.
В воронке на 15 сентября 14 визитов назначено, 35 встреч прошли, 7 дилеров оплатили пробную партию. Всеволод среди них: 40 окон для первого заказа салона.
16 сентября Ростислав сам спросил в чате, что вышло за месяц. Больше всего его обрадовал не процент, а то, что Всеволод уже спрашивает про второй заказ. Майя на следующий день спросила про свою единственную красную строку за 9 сентября.
Деньги: две пробные партии сверху
| Деньги за месяц с картой | Значение |
|---|---|
| Оплаченных пробных партий, июль и месяц с картой | 5 и 7 |
| Дополнительно | 2 партии |
| Средняя пробная партия | 200 000 ₽ |
| Выручка с дополнительных партий | 400 000 ₽ |
| Маржа завода | 15% |
| Прибыль | 60 000 ₽ |
| Расшифровка и оценка звонков | 6 000 ₽ в месяц |
| Пакет «Отдел продаж» | 69 900 ₽ |
| Окупаемость | около 6 недель |
Пакет окупится около 6 недель, и это по одной лишь первой партии. Дилер, который остался после пробы, берет окна каждый месяц, но эти деньги придут осенью, и в таблицу мы их не ставили.
Конец лета и сентябрь у оконщиков сезон: дилеры к осени закупаются активнее. Мы подняли прошлый год в Битрикс24: с июля на сентябрь 2025 года звонков от дилеров стало больше на 11%, а доля встреч почти не сдвинулась, 16% и 15%. Сезон приносит звонки, но не встречи. В этом году звонков прибавилось всего 6, а встреч вдвое, и разница в разговорах Луки слышна по записям.
Маржу 15% Ростислав дал нам по пробным партиям: на них завод не зарабатывает столько, сколько на постоянных дилерах, потому что дает скидку на первый заказ. Расшифровка и оценка 6 000 ₽ в месяц - это все разговоры с дилерами, не только первичные.
Вечера без наушников: 12 минут на отчет
Самой длинной красной строкой за месяц стал звонок 9 сентября, и Ростислав дослушал его до конца: Майя пообещала дилеру из Яранска срок изготовления в пять дней, а цех в сентябре дает десять.
Он не стал разбирать ее ошибку на планерке. Вписал в карту тринадцатый пункт - «срок изготовления по графику цеха» - и попросил нас пересобрать отчет к понедельнику.
Наушники так и лежат в ящике стола. Раз в неделю Ростислав все же слушает один зеленый звонок целиком, с оценкой 12 из 12, чтобы помнить, как звучит хороший разговор. Обычно это Майя. В середине сентября впервые попался Лука, и запись Ростислав переслал ему без комментария.
Вопросы и ответы
Почему менеджер не называет цену партии по телефону?
Цена зависит от профиля, фурнитуры, ламинации и объема в месяц. Названная цифра становится точкой торга, а посчитать честно можно только на встрече. Менеджер называет диапазон за типовое окно и зовет на завод.
Как ИИ отличает дилера от частного покупателя?
По первым репликам: салон, бригада, «закупаем», «объем в месяц». Частные звонки карта не оценивает, их менеджер переводит в розничный отдел.
Сколько звонков в месяц проверяет ИИ?
Все разговоры с дилерами длиннее 30 секунд. В месяц с картой их было 192 первичных и около 300 повторных и исходящих. Расшифровка и оценка стоили 6 000 ₽.
Можно ли добавить пункт в карту самим?
Ростислав добавил тринадцатый пункт сам: про срок изготовления. Мы только прогнали его на 20 старых звонках, чтобы ИИ понимал формулировку так же, как он.
Что будет, если Билайн снова перестанет писать звонки?
Звонок длиннее 30 секунд без записи теперь сразу виден красной строкой в отчете, и нам приходит сообщение в течение часа. Молча пропасть он больше не может.
Отвлекали ли менеджеров от звонков, пока собирали карту?
Двенадцать дней от первого разбора до запуска: неделя на разбор 100 звонков и карту, неделя на калибровку на 34 звонках и правку пунктов. Менеджеров на это время от телефона не отрывали.
Артем Кузьмин
Основатель AviGrowth, GreenMP, Digital Core и SFB. Частный инвестор.
С 2015 года строю бизнесы, которые живут на трафике. AviGrowth ведет кабинеты на Авито, GreenMP - магазины на маркетплейсах, Digital Core внедряет ИИ. Четыре компании, 60+ человек в команде, 170 млн рублей оборота в год.
- Бизнесов в работе
- 100+
- Человек в команде
- 60+
- Оборот в год
- 170 млн ₽
- Клиентов по рекомендации
- 84%
Хотите так же
в своей нише?
Пришлите 50 записей звонков с дилерами: соберем карту критериев и покажем, где разговор не доходит до встречи.
Заявка отправлена
Свяжемся в рабочее время, уточним задачу и договоримся о бесплатном демо на ваших данных.