Доля целевых лидов в CRM
35%→78%
87 из 112 заявок
Кейс · Продажа квадроциклов и мототехники · ИИ-бот
Директ перестал покупать клики у студентов и перекупов
Мотосалон в Сургуте платил за рекламу квадроциклов в Директе, а две трети заявок в WhatsApp были от тех, кто покупать не собирался. Бот в WhatsApp задает четыре вопроса, кладет в Битрикс24 только покупателей и отправляет в Метрику цель «Целевой лид». До запуска Ренат спросил, сколько машин сверху нужно, чтобы пакет окупился, и ответ уложился в одну-две продажи в месяц. В сентябре стартовал предзаказ снегоходов, и бот, настроенный на квадроциклы, две недели записывал этих покупателей в холодные.
- Ниша
- Мотосалон: квадроциклы, снегоходы, питбайки
- Город
- Сургут
- Канал
- WhatsApp из объявлений Директа
- CRM
- Битрикс24
- Внедрение
- 19-31 августа 2026
- Пакет
- Бот «Про» с записью на тест-драйв, 69 900 ₽
Первый ответ в WhatsApp
38 мин→15 сек
раньше менеджер, теперь бот
Часы менеджеров на нецелевых
19 ч→4 ч
в месяц
76 500 ₽ рекламы в месяц на тех, кто не купит
С 20 июля по 18 августа в WhatsApp мотосалона пришло 148 заявок из Директа. Покупателей среди них было 52. Остальные 96 - студенты, которые спрашивали цену квадроцикла «на будущее», перекупы, люди, искавшие прокат на выходные, и вопросы про запчасти.
65%заявок из Директа были нецелевыми
76 500 ₽бюджета в месяц на клики этих людей
19 чменеджеры тратили на звонки им
2 269 ₽стоил один целевой лид
Арсений и Влад, двое продавцов, перезванивали каждому. Звонок нецелевому - минут 12: пока выяснишь, что человеку 17 лет и удостоверения категории AI у него нет. 96 таких звонков - 19 часов в месяц.
Была и вторая беда. Директ работал на автостратегии и оптимизировал рекламу под цель «Отправил сообщение в WhatsApp». Для него студент и покупатель были одинаковой конверсией, и он охотно покупал клики у тех, кто чаще пишет.
Мотосалон на выезде из Сургута
Салон стоит на выезде к Югорскому тракту: площадка с квадроциклами, ангар со снегоходами и питбайками, свой сервис. Владелец Ренат продает технику девятый год. Летом основной спрос на квадроциклы для рыбалки и охоты, с сентября начинают спрашивать снегоходы.
Почти все заявки идут из Директа: в объявлениях кнопка «Написать в WhatsApp», дальше переписка с продавцом, тест-драйв на площадке и сделка в Битрикс24. Директ ведет маркетолог Ника на подряде, бюджет около 118 000 ₽ в месяц.
Расчет до старта: сколько машин нужно сверху
Пакет взяли «Про»: бот не только сортирует заявки, но и сам записывает покупателя на тест-драйв в календарь продавца, а запись в каталоге идет отдельным модулем. Ренат спросил прямо: сколько продаж должен добавить бот, чтобы окупиться. Считали по марже салона с одной машины. Средний чек по сделкам июля - 560 000 ₽, после скидок, предпродажной подготовки и бонуса продавцу салону остается около 6%.
| Расчет до запуска, 19 августа | Значение |
|---|---|
| Пакет «Про» | 69 900 ₽ разово |
| Модель, сервер, WhatsApp | 2 400 ₽ в месяц |
| Средний чек сделки | 560 000 ₽ |
| Маржа салона, 6% | 33 600 ₽ с машины |
| Чистыми с одной лишней продажи | 31 200 ₽ в месяц |
| Окупаемость с одной лишней продажи | около 67 дней |
| Окупаемость с двумя | около 32 дней |
Одна машина сверх прошлого окупает пакет за два с небольшим месяца, две - примерно за месяц. Ника добавила второй ориентир, по рекламе: если цель «Целевой лид» дойдет до Директа, цена целевого должна упасть хотя бы на четверть.
Дни 1-319-21 августа
148 заявок: кто на самом деле пишет
Выгрузили переписки WhatsApp за 20 июля - 18 августа и разметили каждую заявку по тому, чем она кончилась.
Семь групп покрывают 143 из 148 заявок, 97%. Целевые - две: покупка квадроцикла в этом сезоне с названным бюджетом (41) и обмен старой техники на новую (11). Прокат и запчасти - тоже живые люди, но не для продавца: им бот дает телефон сервиса и прокатной точки.
Что выяснилиПокупателя от любопытного отличают четыре ответа: что ищет, есть ли удостоверение AI, бюджет и когда покупка. Студенты и перекупы отвечали на первые два вопроса и пропадали на третьем, покупатели доходили до конца за минуту.
Дни 4-1222-30 августа
Четыре вопроса кнопками и 48 июльских заявок
WhatsAppЧеловек пишет из объявления Директа, бот отвечает за 15 секунд.
Четыре вопросаЧто ищете, удостоверение AI, бюджет диапазоном, когда покупка.
РешениеЦелевой: покупка до 30 дней и бюджет от 250 000 ₽ или обмен. Остальным - ответ, телефон сервиса или проката.
Битрикс24 и МетрикаЦелевой - сделка продавцу и цель «Целевой лид» в Метрику. Холодный - без сделки.
Комментарий Рената к правилам был один, про обмен: считать его целевым всегда, даже если человек «просто узнает», сколько дадут за старый квадроцикл. По его опыту, обмен заканчивается покупкой чаще, чем любая другая заявка.
На 48 июльских заявках бот с первого раза верно разложил 41. Ошибался на обмене (до правки Рената) и на родителях, которые покупают квадроцикл подростку: удостоверения нет у ребенка, а покупает взрослый. Добавили вопрос «для кого техника?». Второй прогон - 47 из 48, одна заявка без единого ответа ушла к продавцу вручную.
Перед запуском Ренат сам погонял тестовую копию бота в Telegram: прикинулся студентом и перекупом, который просит цену на пять штук оптом. Оба раза бот ответил вежливо, сделку не создал.
Дни 13-1831 августа - 5 сентября
Первая неделя: Эдгар записался за 4 минуты
31 августа бот встал на WhatsApp салона, Ника переключила автостратегию Директа на цель «Целевой лид».
В четверг, 3 сентября, в 21:12 написал Эдгар: нужен квадроцикл для рыбалки, бюджет до 700 тысяч. Бот прошел четыре вопроса, через 4 минуты Эдгар был записан на тест-драйв в субботу, а в Битрикс24 появилась сделка с ответами и задачей Владу.
В субботу Эдгар приехал, прокатился на двух моделях и оставил предоплату. Первую неделю Директ учился: показы перераспределились к запросам с «купить» и названием модели, клики по «прокат квадроциклов» почти пропали.
Дни 14-281-15 сентября
Снегоходы в холодных заявках
1 сентября салон открыл предоплату на снегоходы с поставкой в декабре: 30 000 ₽ фиксируют цену и модель. Это сезонный пик спроса, люди бронируют заранее. Бот был настроен на квадроциклы: горячий - тот, кто покупает в течение месяца. Покупатель снегохода отвечал «в декабре» и попадал в холодные.
За две недели о снегоходах написали 23 человека. Горячими бот признал 4, тех, кто брал прошлогоднюю модель с площадки. 19 получили вежливый ответ про сроки поставки и остались без сделки. Цель «Целевой лид» по ним не ушла, и Директ, который как раз учился на этой цели, решил, что снегоходные запросы не конвертируются, и урезал их показы с 2 100 до 600 в неделю.
Заметил Влад 14 сентября: в прошлом сентябре к середине месяца у него было восемь предоплат на снегоходы, сейчас ни одной. Ника в тот же день увидела провал показов в кампании «Снегоходы | Поиск».
Исправили: предоплата за снегоход - целевой лид15 сентября добавили отдельную ветку: если человек ищет снегоход, бот спрашивает модель и готовность внести предоплату. Предоплата в этом сезоне - целевой лид, даже при поставке в декабре. Ветку проверили на всех 23 сентябрьских переписках. Влад перезвонил 19 холодным: 7 внесли предоплату, 9 еще думают, 3 уже забронировали снегоход в другом салоне.
Показы снегоходной кампании вернулись к прежним через неделю. Эту неделю Директ потратил на то, чтобы заново набрать конверсии по кампании, которую сам же и придушил.
30 дней31 августа - 29 сентября
План и факт: 78% целевых и две машины к прошлому сентябрю
Июльско-августовский месяц без бота против сентября с ботом. Сентябрь для квадроциклов тише, заявок меньше: 112 против 148.
| Заявки из Директа | 20.07-18.08 | 31.08-29.09 |
|---|---|---|
| Заявок в WhatsApp | 148 | 112 |
| Целевых в CRM | 52 (35%) | 87 (78%) |
| Первый ответ | 38 мин | 15 сек |
| Цена целевого лида | 2 269 ₽ | 1 294 ₽ |
| Часы менеджеров на нецелевых | 19 ч | 4 ч |
| Продано техники | 11 | 12 (сентябрь 2025: 10) |
Директ получил цель и за месяц сам перестроил закупку: кликов 1 240 против 1 610, расход на 5 400 ₽ меньше, а конверсий в «Целевой лид» 87. В кабинете видно, из чего они сложены: поиск по квадроциклам дал 48 по 1 279 ₽, сети 19 по 1 463 ₽, а снегоходный поиск при 5 400 показах всего 14.
Первый ответ в WhatsApp теперь приходит за 15 секунд в любое время. Вечерние заявки, на которые раньше отвечали утром, бот разбирает сразу.
Сентябрь для квадроциклов слабее июля: рыбаки и охотники берут технику летом. Поэтому продажи сверили еще и с прошлым сентябрем, без бота и при похожем бюджете: тогда салон продал 10 машин, сейчас 12. К июлю-августу прибавка одна машина, к тому же месяцу год назад две, и в таблицу денег встали две.
| Деньги | План: одна машина | Факт: к сентябрю 2025 |
|---|---|---|
| Продаж сверху | 1 | 2 |
| Выручка с машин сверху | 560 000 ₽ | 1 120 000 ₽ |
| Средний чек | 560 000 ₽ | 560 000 ₽ |
| Маржа салона | 6% | 6% |
| Валовая прибыль сверху | 33 600 ₽ | 67 200 ₽ |
| Модель, сервер, WhatsApp | 2 400 ₽ | 2 400 ₽ |
| Пакет «Про» | 69 900 ₽ | 69 900 ₽ |
| Окупаемость | около 67 дней | около 5 недель |
Две машины - маленькая выборка: одна сделка туда или сюда сдвигает окупаемость на недели. Второй денежный след остался в рекламе. Целевой лид подешевел на 43%, и за меньший расход продавцы получили 87 покупателей вместо 52. Семь снегоходных предоплат по 30 000 ₽ лежат отдельно: техника приедет в декабре, и до выдачи это деньги покупателя, а не салона.
Воронка на 29 сентября: 12 проданных машин, 7 снегоходных предоплат и 6 тест-драйвов. Эдгар среди проданных, Марат с предоплатой - один из тех 19, кому перезвонил Влад.
Коротко: что изменилось в салоне
Продавцы звонят тем, кто готов покупать: 87 целевых заявок за месяц, 4 часа на нецелевых вместо 19. Директ получает цель «Целевой лид» и сам отсекает клики, которые не приводят покупателей.
Бот знает ровно те сезоны, которые ему описали. Трое из 19 снегоходных покупателей, до которых Влад дозвонился слишком поздно, внесли предоплату в другом салоне. Их сделки так и висят в Битрикс24 с причиной «бронь у конкурента», и Ренат запретил их удалять.
Вопросы и ответы
Не отпугнут ли вопросы покупателя?
Четыре вопроса кнопками занимают меньше минуты. За сентябрь до конца анкеты дошли 9 из 10 покупателей, бросали ее в основном те, кто спрашивал «просто цену».
Что бот отвечает студентам и перекупам?
Вежливо и по делу: цену из прайса, ссылку на модели и телефон, если вопрос про сервис или прокат. Сделку в Битрикс24 он не создает, и продавец им не звонит.
Как Директ узнает, кто целевой?
Бот передает в Метрику цель «Целевой лид», когда человек прошел все вопросы и подходит по правилам. Автостратегия Директа учится на этой цели вместо простого «написал в WhatsApp».
Что делать, когда меняется сезон?
Завести под новый товар свою ветку: что считать покупкой, какая предоплата, какой срок поставки для него нормален. Снегоходную ветку проверили на 23 сентябрьских переписках: прошлогодние в WhatsApp салона не сохранились.
Артем Кузьмин
Основатель AviGrowth, GreenMP, Digital Core и SFB. Частный инвестор.
С 2015 года строю бизнесы, которые живут на трафике. AviGrowth ведет кабинеты на Авито, GreenMP - магазины на маркетплейсах, Digital Core внедряет ИИ. Четыре компании, 60+ человек в команде, 170 млн рублей оборота в год.
- Бизнесов в работе
- 100+
- Человек в команде
- 60+
- Оборот в год
- 170 млн ₽
- Клиентов по рекомендации
- 84%
Хотите так же
в своей нише?
Пришлите выгрузку заявок из WhatsApp за месяц: посчитаем, сколько бюджета Директа уходит на тех, кто не купит.
Заявка отправлена
Свяжемся в рабочее время, уточним задачу и договоримся о бесплатном демо на ваших данных.