Выезд → договор
37%→58%
23 из 62 и 29 из 50
Кейс · Курьерская доставка для бизнеса · ИИ-бот
Менеджер курьерской службы перестал ездить к тем, кого пугает цена, и выезд стал кончаться договором в 58% случаев
Курьерская служба для бизнеса в Ульяновске называла цену договора только на выезде, и 39 поездок из 62 кончались отказом. Мы поставили в WhatsApp бота, который считает вилку по размерам, весу и частоте из сообщения клиента. Пустых выездов стало 21, и один маршрут бот посчитал так, что клиент ушел.
- Ниша
- Курьерская доставка для бизнеса, 14 пеших и 5 авто-курьеров
- Город
- Ульяновск, оба берега
- Канал и CRM
- WhatsApp, Битрикс24
- Внедрение
- 29 июня - 9 июля 2026
- Пакет
- Про, 69 900 ₽
- Замер
- 30 мая - 28 июня и 9 июля - 7 августа
Выезды без договора
39→21
за 30 дней
Первый ответ на запрос договора
94 мин→12 сек
Оплатили первый месяц
21→26
новые договоры периода
1 612 км за месяц и 39 поездок без договора
За 30 дней до начала работ Платон наездил к будущим клиентам 1 612 километров. Это 62 выезда в офисы, склады и магазины по обе стороны Волги. Договор он привез из 23 (37%). Остальные 39 поездок кончились одной и той же фразой: «Спасибо, мы подумаем».
«Две переправы» возит по Ульяновску то, что бизнесу нужно отправить сегодня: документы, пробирки из лабораторий, букеты, заказы интернет-магазинов, запчасти. В штате 14 пеших курьеров, пять машин, диспетчер Альбина, менеджер по договорам Платон и владелец Григорий. Около 140 клиентов работают по договору: курьер приезжает за отправлениями каждый день в одно время, счет раз в месяц.
Новые клиенты пишут в WhatsApp, на тот же номер, куда старые шлют заявки на день. Альбина запросы на договор пересылает Платону. Он отвечает между поездками, в среднем через 94 мин, и почти всегда одно: «Давайте подъеду, посмотрю объем». Цену называл только на месте.
104запроса на постоянную доставку за 30 дней
62выезда Платона к будущим клиентам
39выездов закончились без договора
Платон ездит на своей машине, компания платит ему 13 ₽ за километр. Бензин тут не главное. 39 пустых поездок по два часа - это около 78 часов менеджера, который в это время мог бы сидеть с теми, кто готов подписать.
«Приезжаю, человек слышит цифру за месяц и меняется в лице. А я перед этим полчаса на Президентском мосту в пробке стоял»
Платон, менеджер по договорам
Дни 1-629 июня - 4 июля
24 отказа из 39 были про цену за месяц
Первые дни ушли на 39 пустых выездов. Платон по каждому вспомнил, на чем разошлись, а мы сверили его память с перепиской в WhatsApp и сделками Битрикс24 за с 30 мая по 28 июня.
Цена в трех видах (выше ожидания, дороже прежней службы, скидка меньше ожидаемой) дает 24 из 39 (62%). Шесть причин из таблицы покрывают 37 из 39 пустых выездов, это 95%. Еще шестерым договор был вообще не нужен: документы раз в неделю дешевле заказывать разово, и это тоже выяснялось уже в офисе клиента.
Что выяснилиЦену за месяц можно было назвать еще до выезда. 20 из 24 «ценовых» клиентов в первом же сообщении написали размер коробок, вес и сколько отправлений в день. Платону эти цифры в машине не помогали, а калькулятор был у Григория в Google Таблице.
Калькулятор простой. Пеший курьер везет до 5 кг и до 40 × 30 × 30 см, все крупнее и тяжелее едет на машине. Если забор и адрес на разных берегах, сверху плата за мост. По договору с ежедневным забором скидка 15%, но только от 20 доставок в месяц.
Правила мы записали в документ, и Григорий прошелся по ним комментариями. Главное замечание было про скидку: в июне Платон уступал до 20% тем, кто торговался, и Григорий это закрыл.
Бот называет вилку за день и за месяц и пишет, из чего она сложилась. На выезд записывает только тех, кого вилка устроила, в свободные окна календаря Платона в Битрикс24. Заявки действующих клиентов узнает по номеру и отдает Альбине, сам по ним не отвечает.
WhatsAppЧто везем, сколько в день, откуда и куда
БотУточняет размер и вес, если их нет в сообщении
КалькуляторТариф, мост и скидка из Google Таблицы
Вилка в чатеЗа день и за 22 рабочих дня
Битрикс24Сделка с расчетом и выезд в календаре Платона
Дни 8-126-10 июля
46 запросов июня и первая пятница с ботом
Для прогона взяли 46 запросов из переписки, по которым Платон потом съездил и знает настоящую цену. Бот считал их заново, Платон сверял с тем, что посчитал у клиента.
Первый круг сошелся в 34 из 46. Бот отправлял коробку 60 × 40 × 40 пешим курьером, забывал про мост, когда забор в Заволжье, а адрес на Гончарова, и давал скидку по договору тем, кто отправляет 10 раз в месяц.
Во втором круге 45 из 46. Оставшуюся строку, документы в Димитровград по средам, бот считать и не должен: межгород Платон считает сам, по загрузке машины. Запросов, где одна машина объезжает много адресов от одного склада, в выборке не оказалось ни одного. Мы на это внимания не обратили.
Григорий проверил бота сам, из копии в Telegram. Представился бухгалтером, которому раз в неделю надо в налоговую, и сразу попробовал выторговать скидку.
Бот отговорил его от договора: при четырех доставках в месяц разовые дешевле. Включили бота 9 июля в 9:00. Альбина в первый день следила, чтобы он не лез в заявки действующих клиентов.
Вечером в пятницу, 10 июля, в 21:40 написала Жанна. У нее интернет-магазин игрушек, заказы уходят покупателям каждый день. Размер коробок, вес и сколько штук в день она указала сама, и бот посчитал ежедневную доставку прямо по этим цифрам.
В июне Платон ответил бы утром и предложил подъехать. Теперь Жанна увидела вилку 35 904-47 872 ₽ в месяц раньше, чем кто-то сел в машину, сравнила с прошлой службой и сама выбрала время выезда. Сделка в Битрикс24 появилась через 7 минут после ее первого сообщения, с расчетом и задачей позвонить за час.
Ни один выезд в первые два дня не был потрачен на тех, кто испугался цифры. Двое таких отказались в чате, и Платон к ним не поехал.
Дни 22-2520-23 июля
Девять аптек одним рейсом бот посчитал как девять разных заказов
В понедельник, 20 июля, в 16:05 написал Эльдар, закупщик сети из девяти аптек «Липа». Каждое утро в 8:00 со склада на Московском шоссе надо развезти коробки по всем аптекам: пять на правом берегу, четыре в Заволжье. Коробки 50 × 40 × 40, до 12 кг.
Бот сделал то, чему его учили: девять доставок, каждая авто-курьером, четыре с мостом, скидка по договору. Вышло 4 590 ₽ в день и 100 980 ₽ в месяц. Эльдар платил своей службе 2 300 ₽ в день за весь развоз и от выезда отказался.
На деле это маршрут: одна машина забирает все на складе и объезжает аптеки по кругу. Такие заказы Григорий считает по часам, 690 ₽ в час, минимум три часа. Утром, пока мосты свободны, девять точек укладываются в три часа: 2 070 ₽ в день, дешевле прежней службы. Вкладка «Маршрут» в калькуляторе была, но бот читал только «Тарифы».
Платон заметил расчет в среду, когда листал в Битрикс24 отказы после расчета. Сто тысяч в месяц у аптечной сети показались ему странными, и он позвонил. Эльдар накануне подписал договор с другой службой, 2 400 ₽ в день, со следующего месяца. Маршрут на 45 540 ₽ в месяц ушел, а с ним около 13 662 ₽ маржи за каждый месяц, пока аптеки ездят с соседями.
Запрос был не единственный. С запуска пришло шесть заявок, где забор один, а адресов четыре и больше. Трое получили расчет поштучно: аптеки, пекарня на Локомотивной и лаборатория на Минаева. Пекарне и лаборатории Платон перезвонил сам, обе записались на выезд.
Исправили: бот читает маршрут, крупные расчеты уходят человекуБот читает и вкладку «Маршрут». Если забор один, а адресов четыре и больше в одно окно, он считает время: 20 минут на точку, 15 на мост, минимум три часа по 690 ₽. Расчет больше 60 000 ₽ в месяц в чат не уходит: бот пишет, что Платон перезвонит в течение часа, и ставит ему задачу. До 7 августа пришло еще пять маршрутных запросов. Четыре получили расчет по часам, трое записались на выезд, двое подписали договор. Пятый, развоз мебельной фурнитуры на 7 часов в день, ушел Платону по порогу, и тот отказал сам: этот груз для грузовой машины.
День 418 августа
Выезд кончается договором в 58% случаев вместо 37%
Месяц до начала работ, с 30 мая по 28 июня, и месяц с ботом, с 9 июля по 7 августа, мы взяли из Битрикс24 и из отчета Платона по километрам. Запросов в июле пришло меньше, 98 против 104: часть клиентов в отпусках. Значит, договоров стало больше не из-за сезона.
| Запросы на договор в WhatsApp | 30.05-28.06 | 09.07-07.08 |
|---|---|---|
| Запросов на постоянную доставку | 104 | 98 |
| Узнали цену до выезда | 11 | 98 |
| Первый ответ на запрос | 94 мин | 12 сек |
| Выездов Платона | 62 | 50 |
| Договоров с выезда | 23 | 29 |
| Выезд → договор | 37% | 58% |
| Выездов без договора | 39 | 21 |
| Оплатили первый месяц | 21 | 26 |
| Километров к клиентам | 1 612 | 1 300 |
В июне цену до выезда узнали 11 человек, им Платон называл ее по телефону. В июле вилку получили все 98.
Ответ за 12 секунд вместо полутора часов сам по себе договоров не дал. Дал отсев: кого пугала цифра, тот узнавал ее в чате, и Платон к нему не ехал. Пустых выездов 21 вместо 39, почти вдвое меньше. Выездов с договором стало 29 вместо 23.
Жанна прошла весь путь. Платон приехал к ней в понедельник в 11:00, договор подписали на месте. Первый счет вышел 41 888 ₽, в среднем 7 доставок в день по 272 ₽, внутри вилки бота. Через два дня она его оплатила.
На 7 августа первый месяц оплатили 26 клиентов этого периода. Трое подписали договор, одному из них уже выставлен счет. Четверо записаны на выезд на следующую неделю. Еще девятерым бот сразу сказал, что договор им не нужен, и назвал цену разовой доставки. Пятеро из них уже заказывают разово.
Пять договоров сверху: окупаемость пакета «Про»
| Статья | Значение |
|---|---|
| Оплатили первый месяц сверху к июню | 5 |
| Средний договор в месяц | 31 000 ₽ |
| Дополнительная выручка первого месяца | 155 000 ₽ |
| Маржа после зарплаты курьеров и бензина | 30% |
| Дополнительная валовая прибыль | 46 500 ₽ |
| Модель и провайдер WhatsApp в месяц | 2 400 ₽ |
| Внедрение, пакет «Про» | 69 900 ₽ |
| Окупаемость | около 7 недель |
Пакет «Про», потому что кроме ответа в WhatsApp бот ведет сделку в Битрикс24 и ставит выезд в календарь Платона. Запись на выезд и есть тот модуль, которого нет в «Бизнесе».
Маржу 30% Григорий считает после зарплаты курьеров и бензина. В таблице только первый месяц каждого нового договора: клиенты платят и дальше, но второй месяц у июльских еще не наступил.
Отдельно стоит время Платона. Пустых поездок на 18 меньше, это около 36 часов за месяц и 312 км, по 13 ₽ за километр еще 4 056 ₽. Эти часы ушли на тех, кто вилку принял.
Сколько стоит один пустой выезд
Платон считает так: дорога туда и обратно плюс разговор у клиента, умножить на стоимость часа менеджера, плюс километры. У «Двух переправ» пустой выезд это около двух часов и 26 км, то есть 338 ₽ бензина. Умножьте на число выездов без договора за месяц, и станет видно, сколько стоит фраза «давайте подъеду».
Расчет в чате работает, когда клиент сам пишет то, из чего складывается цена: размер, вес, частоту, адреса. Если цена зависит от осмотра (паллеты, хрупкий груз, склад без подъезда), бот даст только вилку, и ехать все равно придется.
И проверьте, все ли способы считать цену бот знает. Маршрутный тариф у «Двух переправ» лежал на соседней вкладке и стоил договора с сетью из девяти аптек. Эльдар ездит с другой службой до конца года. Платон записал в календарь на 11 января: позвонить ему с маршрутом за 2 070 ₽ в день.
Вопросы и ответы
Клиент видит цену в чате и уходит, не поговорив с менеджером. Не теряем ли мы тех, кого Платон уговорил бы на месте?
Уговорить на месте получалось редко: в июне из 24 «ценовых» выездов не закрылся ни один. Бот все равно предлагает выезд и тем, кто сомневается, просто Платон едет к ним, уже зная, что спор будет о цене.
Как бот понимает размер, если клиент пишет «небольшие пакеты»?
Задает один вопрос: «Как обувная коробка или больше? Сколько весит?» Пока ответа нет, цену не называет.
Наши клиенты шлют заявки на тот же номер WhatsApp. Бот им не помешает?
Он узнает номер в Битрикс24. Если у контакта действующий договор, сообщение уходит диспетчеру, бот в разговор не вступает.
Можно ли дать боту право на скидку для крупных клиентов?
Можно записать порог и размер скидки в правила, и бот будет его называть. Григорий решил иначе: бот называет только 15% по договору, остальной торг идет ему.
Что бот отвечает про Новоульяновск и Димитровград?
Новоульяновск считает по тарифу: 1 200 ₽ за доставку авто-курьером. Димитровград отдает Платону, потому что цена зависит от того, чем еще загружена машина в этот день.
Какие расходы остаются каждый месяц после запуска?
Около 2 400 ₽: примерно 900 ₽ за модель и 1 500 ₽ за провайдера WhatsApp. Калькулятор остается обычной Google Таблицей, тарифы Григорий меняет сам.
Артем Кузьмин
Основатель AviGrowth, GreenMP, Digital Core и SFB. Частный инвестор.
С 2015 года строю бизнесы, которые живут на трафике. AviGrowth ведет кабинеты на Авито, GreenMP - магазины на маркетплейсах, Digital Core внедряет ИИ. Четыре компании, 60+ человек в команде, 170 млн рублей оборота в год.
- Бизнесов в работе
- 100+
- Человек в команде
- 60+
- Оборот в год
- 170 млн ₽
- Клиентов по рекомендации
- 84%
Хотите так же
в своей нише?
Пришлите выгрузку выездов менеджера за месяц с итогом каждого. Посчитаем, сколько из них можно было закрыть расчетом в чате.
Заявка отправлена
Свяжемся в рабочее время, уточним задачу и договоримся о бесплатном демо на ваших данных.