Доля целевых лидов в CRM
32%→76%
у первой версии было 24%
Кейс · Аудиторская компания · ИИ-бот
Первый бот сделал заявки аудиторам хуже, второй научил Директ отличать клиента от студента
Аудиторская компания в Томске покупала в Директе клики по «обязательному аудиту», а заявки оставляли студенты, соискатели и конкуренты. Мы заменили форму на бота в Telegram, и за две недели доля целевых заявок упала с 32% до 24%. Вторая версия отдала Директу другую цель, и доля целевых выросла до 76%.
- Ниша
- Аудиторская компания, 7 аудиторов
- Город
- Томск
- Канал
- Telegram-бот на сайте, трафик из Директа
- Внедрение
- 22 июля - 25 августа 2026, две версии
- Пакет
- Бизнес, 39 900 ₽
- Замер
- 30 дней до и 30 дней второй версии
Первый ответ на заявку
47 мин→18 сек
раньше звонок менеджера, теперь бот
Часы менеджера на нецелевых
31 ч→8 ч
в месяц
Подписано договоров
5→6
за 30 дней, с авансом
Дни 1-1022-31 июля
Анкета в Telegram вместо формы: почему казалось, что хватит
В компании семь аудиторов, директор среди них - аттестованный аудитор Алла Викторовна, продажами занимается менеджер Юлиан. Клиенты - АО и крупные ООО Томской области, которым аудит нужен по закону, и компании, которым заключение требует банк. Заявки шли с сайта из Директа, Юлиан перезванивал каждой.
«В понедельник у меня было 14 звонков и 4 разговора о деле. Студентка про практику, ИП про то, нужен ли ему аудит, коллега из соседней фирмы под видом клиента. Финдиректору с выручкой под миллиард я отвечал тем же усталым голосом.»
Юлиан, менеджер по продажам
Мы выгрузили из Битрикс24 заявки с 22 июня по 21 июля и вместе с Юлианом разобрали каждую по его заметкам к звонкам.
Семь групп покрывают 95% заявок, 119 из 125. Целевых две, 40 (32%) заявок. На остальные 85 у Юлиана уходил 31 час в месяц, а Директ платил за целевую заявку 2 413 ₽.
Решение выглядело очевидным: убрать форму, поставить бота в Telegram с вопросами про форму компании, выручку и активы, а в CRM передавать готовую анкету. Звонить Юлиан будет уже по ответам. Рекламу трогать не стали, только поменяли цель с отправки формы на переход в Telegram.
День 144 августа, вт
Без формы на сайте: студентке ответил бот, а не Юлиан
Форма исчезла с сайта в 10:00. Первой в бот пришла студентка ТГУ, и он ответил ей сам: практику берут зимой, резюме на почту для стажеров. Юлиан узнал об этом из рабочего чата: на такой звонок у него раньше уходило минут десять.
Вечером Алла Викторовна спросила, где клиенты. Две анкеты пришли от ИП. Мы решили, что это случайность первого дня.
Дни 14-274-17 августа
Две недели первой версии: целевых 24%, хуже формы
Через две недели мы сравнили заявки первой версии с июлем. Стало хуже по всем строчкам, кроме скорости ответа.
| Заявки | С формой, 30 дней | Бот v1, 14 дней |
|---|---|---|
| Заявок в CRM | 125 | 71 |
| Из них целевых | 40 (32%) | 17 (24%) |
| Цена целевой заявки в Директе | 2 413 ₽ | 2 700 ₽ |
| Финдиректора бросили анкету | - | 9 |
Бот исправно отвечал студентам и соискателям, но в Битрикс24 по-прежнему падали все, кто дошел до конца анкеты. Юлиан звонил по 54 нецелевым анкетам за две недели, как и раньше, только теперь с ответами на руках.
«Анкета стала длиннее разговора. А те, кому я действительно нужен, до конца не доходили.»
Юлиан, 18 августа
Дни 28-3118-21 августа
Три причины, и главная была не в боте
- Директ учился не на том. Цель «переход в Telegram» достигал любой, кто нажал кнопку. Стратегия стала покупать еще больше любопытных кликов: «аудит курсовая», «вакансии аудитор».
- Вопрос о точной выручке отпугивал. 9 финансовых директоров закрыли чат на нем. Боту в Telegram цифру отчетности не пишут.
- Холодные анкеты шли в CRM. Бот сортировал, но сделку создавал всем, и Юлиан все равно звонил каждому.
Что выяснилиПервая версия квалифицировала заявку только для Юлиана. Для рекламы студент, открывший бота, оставался успехом, и Директ исправно покупал таких людей больше.
Дни 31-3621-26 августа
Вторая версия: Метрика узнает, кто клиент
Правила переписали в том же Google Документе. Выручку бот теперь спрашивает кнопками диапазонов: «до 800 млн», «больше 800 млн», «не знаю». Этого хватает, чтобы по закону понять, обязателен ли аудит. Холодные анкеты в CRM не попадают, им отвечает бот.
ДиректОбъявление ведет на сайт с кнопкой «Узнать стоимость в Telegram».
БотФорма компании и выручка кнопками, год проверки. Имя и телефон только у горячих.
Битрикс24Горячий получает сделку и звонок аудитора в свободное окно календаря.
МетрикаГорячий уходит в цель «Целевой лид» с идентификатором визита.
ДиректСтратегия оптимизирует закупку по этой цели.
Главная перемена - последние два звена. Когда заявка признана горячей по «обязательный аудит» или аудиту для банка, бот отправляет в Метрику конверсию по визиту, с которого человек пришел. 25 августа кампании Директа переключили на цель «Целевой лид».
Обе версии мы прогнали на 48 июльских заявках с известным ответом. Первая разложила верно 27 из 48, вторая 44 из 48. Четыре заявки остались спорными: человек не называет ни формы, ни цифр и просит перезвонить. Угадывать не стали, такие заявки сразу получает Юлиан.
Вечером 26 августа, на второй день новой версии, написала Янина, финансовый директор строительной компании. Три нажатия кнопок, вилка цены и звонок аудитора на утро.
Сделку с задачей бот создал через минуту после ответа Янины, аудитор получил напоминание за два часа до звонка.
Дни 48-627-21 сентября
Звонок аудитора, который был в отпуске
Вторая версия брала окна для звонков из календаря аудиторов в Битрикс24. Алла Викторовна ушла в отпуск с 7 по 11 сентября и отметила его только в своем телефоне. В Битрикс24 ее неделя выглядела свободной, и бот поставил на нее четыре звонка.
Первым ждал Эдгар, финансовый директор транспортной компании. В 11:25 он написал в бот, что звонок на 11:00 не состоялся.
Юлиан увидел это сообщение через шесть минут и поднял календарь. На Аллу Викторовну на 8 и 9 сентября стояли еще три звонка.
Еще троих Юлиан в тот же день перевел на другого аудитора. Транспортная компания к этому времени получила предложение от конкурентов и согласилась на него. Мы потеряли около 24 000 ₽ маржи с договора на 120 000 ₽, компенсировать было нечем.
Исправили данные: отсутствия живут в графике Битрикс24Отпуск жил в личном телефоне директора. Отсутствия аудиторов теперь вносят в график Битрикс24, бот видит их и закрывает окна. Первый звонок может взять любой из четырех аудиторов, не только директор. По пятницам Юлиан сверяет график на неделю вперед. 21 сентября это сработало без нас: больничный Добромира внесли в 8 утра, и бот сам перенес два его звонка.
30 дней25 августа - 23 сентября
30 дней второй версии: 76% заявок от компаний
Сравниваем 30 дней с формой, с 22 июня по 21 июля, и 30 дней второй версии, с 25 августа по 23 сентября. Две недели первой версии в замер не вошли. Недельные бюджеты Директа не поднимали, ставки задавала стратегия.
| Заявки аудиторской компании | С формой | Бот v2 |
|---|---|---|
| Заявок в CRM | 125 | 84 |
| Из них компании, которым нужен аудит | 40 (32%) | 64 (76%) |
| Дошли до звонка аудитора и дальше | 17 | 29 |
| Первый ответ на заявку | 47 мин | 18 сек |
| Часы Юлиана на нецелевых | 31 ч | 8 ч |
| Клики в Директе | 1 420 | 1 090 |
| Цена целевой заявки | 2 413 ₽ | 1 372 ₽ |
| Подписано договоров с авансом | 5 | 6 |
Через три недели после переключения стало видно, что Директ сам перестал покупать нецелевые клики. Кликов меньше на четверть, а конверсий в цель 64 за месяц. В строке «Итого» цена конверсии та же, что в таблице выше.
Первым теперь отвечает бот, в среднем за 18 секунд. Раньше заявка ждала звонка Юлиана 47 минут, а пятничные - до понедельника.
Янина из 26 августа подписала договор 15 сентября на 150 000 ₽ и внесла аванс. В канбане на 23 сентября она среди шести подписанных договоров.
Цифры месяца Алла Викторовна попросила сама: собиралась показать их партнерам компании.
Деньги с учетом трех потерянных недель
Аудиторов выбирают с сентября по ноябрь, а сама работа по отчетности за 2026 год начнется зимой. За 30 дней второй версии договоров с авансом стало на один больше. Деньги месяца - этот один договор, по среднему договору сентября.
| Статья | Значение |
|---|---|
| Договоров с авансом до и после | 5 и 6 за 30 дней |
| Дополнительно | 1 договор |
| Средний договор | 110 000 ₽ |
| Маржа после оплаты аудиторов | около 20% |
| Дополнительная валовая прибыль | около 22 000 ₽ в месяц |
| Модель, хостинг бота, передача в Метрику | 2 400 ₽ в месяц |
| Внедрение, пакет «Бизнес», обе версии | 39 900 ₽ разово |
| Окупаемость | около 9 недель |
Три недели первой версии, с 4 по 24 августа, денег не дали, а Директ в это время тратил на целевую заявку даже больше, чем с формой. Переделку мы сделали в рамках того же пакета. Экономия 8 700 ₽ в месяц на Директе и 23 часа Юлиана лежат сверху, в окупаемость их не ставили.
Что бот пока не умеет
Выручку бот знает со слов человека. Если финдиректор нажал «до 800 млн», а на деле больше, заявка уйдет в холодные, и Юлиан ее не увидит.
В сентябре так случилось дважды. Оба раза человек через день написал в бот снова, выбрал «не знаю», и заявку забрал Юлиан. Проверку выручки по ИНН через открытую бухгалтерскую отчетность Алла Викторовна хочет получить до января: тогда компании сядут за отчеты 2026 года, и вторая волна выбора аудитора придет уже без запаса по времени.
Вопросы и ответы
Бот сам определяет, обязателен ли аудит?
По ответам человека: форма компании и диапазон выручки, при необходимости активы. Если АО или выручка за прошлый год больше 800 млн ₽, бот считает аудит обязательным. Финальное слово за аудитором на первом звонке.
Как цель попадает в Метрику, если заявка в Telegram?
Кнопка на сайте открывает бота со ссылкой, в которой зашит идентификатор визита. Когда бот признает заявку целевой, он отправляет в Метрику офлайн-конверсию по этому идентификатору, и цель засчитывается визиту, с которого человек пришел.
Почему первая версия сделала хуже, а не просто не помогла?
Директ оптимизировался на переход в Telegram. Кнопку нажимали студенты и любопытные, и стратегия стала покупать таких больше. Целевых стало 24% вместо 32%.
Не отпугнут ли вопросы про выручку?
Точная цифра отпугивала: в первой версии 9 финдиректоров закрыли чат на этом вопросе. Диапазон кнопкой спокойно выбирают, по нему уже видно, нужен ли аудит.
Что бот отвечает конкурентам, которые узнают цену?
То же, что всем: сначала форма компании и выручка. Без них вилку он не называет, а предлагает звонок аудитора. Обычно на этом разговор заканчивается.
Артем Кузьмин
Основатель AviGrowth, GreenMP, Digital Core и SFB. Частный инвестор.
С 2015 года строю бизнесы, которые живут на трафике. AviGrowth ведет кабинеты на Авито, GreenMP - магазины на маркетплейсах, Digital Core внедряет ИИ. Четыре компании, 60+ человек в команде, 170 млн рублей оборота в год.
- Бизнесов в работе
- 100+
- Человек в команде
- 60+
- Оборот в год
- 170 млн ₽
- Клиентов по рекомендации
- 84%
Хотите так же
в своей нише?
Пришлите выгрузку заявок за месяц: разложим, кто из них ваши клиенты, а кого Директ приводит зря.
Заявка отправлена
Свяжемся в рабочее время, уточним задачу и договоримся о бесплатном демо на ваших данных.