Доля целевых лидов в CRM
37%→72%
85 из 118 заявок
Кейс · Агентство по новостройкам · ИИ-бот
Сколько стоили звонки студентам и что вернул бот, который их отсеял
Агентство тратило на Директ 210 000 ₽ в месяц, и почти две трети заявок были не про новостройки. Сначала мы посчитали, во что это обходится и сколько сделок нужно боту, потом сверили расчет с фактом.
- Ниша
- Агентство по новостройкам, 5 брокеров
- Город
- Иркутск
- Канал
- Директ, Telegram-бот, Битрикс24
- Внедрение
- 4-17 августа 2026
- Пакет
- «Бизнес» + модуль записи, 51 900 ₽
- Замер
- июль против 30 дней с ботом
Звонок горячему
204 мин→22 мин
в среднем, в пик дольше
Часы брокеров на нецелевых
49 ч→12 ч
за 30 дней
Сделок с комиссией
6→7
23 брони ждут регистрации
132 660 ₽ в месяц за заявки, которым не нужна квартира
В июле агентство потратило на Директ около 210 000 ₽ и получило 212 заявок, по 990 ₽ за каждую. Квартиру в новостройке из них искали 78. Остальные 134 хотели снять жилье, купить вторичку, сдать курсовую или просто сравнить цены.
134нецелевых заявки из 212 за июль
132 660 ₽бюджета Директа ушло на них
49 чброкеры звонили людям, которым не нужна новостройка
Звонили всем подряд, по очереди поступления. На каждый нецелевой звонок уходило минут 22 с поиском номера и записью в Битрикс24, за месяц 49 часов. А горячий покупатель с одобренной ипотекой ждал звонка в среднем 3 часа 24 минуты, потому что был в той же очереди.
Была и вторая беда: Директ учился на всех 212. Для него студентка с курсовой и семья с одобренной ипотекой были одной и той же конверсией, и он честно приводил тех, кто дешевле.
Пять брокеров и 14 застройщиков Иркутска
Агентство продает квартиры в новостройках Иркутска: Солнечный, Ново-Ленино, Октябрьский, дома на Лермонтова и в Академгородке. С покупателя денег не берет. Комиссию, обычно 3% от цены, платит застройщик, и только после регистрации ДДУ и оплаты квартиры.
Владелец Матвей и четыре брокера, старшая - Анастасия. Рекламу в Директе ведет маркетолог Филипп. Заявки с сайта, Директа и Циана падают в Битрикс24 и раздаются брокерам по кругу.
На Циане у агентства 46 объявлений, все про строящиеся и только что сданные дома, от 130 до 150 тысяч за метр. Заявка с Циана ничем не отличалась от заявки из Директа: тот же Битрикс24 и та же очередь на звонок.
«Мы не можем не звонить: вдруг это та самая семья с тремя детьми. Вот и звоним студентам по 20 минут.»
Анастасия, старший брокер
Цикл длинный. От заявки до комиссии в среднем 45 дней: подбор, показы, одобрение ипотеки, бронь, ДДУ, регистрация. Это потом сыграет в расчете.
Сколько сделок нужно, чтобы бот окупился за квартал
Перед стартом Матвей попросил расчет: что должно случиться, чтобы 51 900 ₽ вернулись. Бот квалифицирует заявки и записывает горячих на звонок брокера, поэтому пакет «Бизнес» с модулем записи.
| Строка расчета | Значение |
|---|---|
| Пакет: «Бизнес» 39 900 ₽ + запись 12 000 ₽ | 51 900 ₽ |
| Средняя комиссия с квартиры, 3% | 186 000 ₽ |
| Остается агентству после доли брокера, рекламы и офиса | 10%, 18 600 ₽ |
| Модель и сервисы в месяц | 2 500 ₽ |
| Одна лишняя сделка в месяц дает | 16 100 ₽ |
| Окупаемость при одной лишней сделке | около 97 дней |
Получалось так: одна лишняя сделка в месяц окупает бота за квартал. Две - за полтора месяца. Вторая цель, без денег: доля целевых заявок в Битрикс24 не меньше 60%, иначе брокеры так и будут звонить студентам.
Дни 1-54-8 августа
Аренда и вторичка: 66 заявок не по адресу
Мы подняли 212 июльских заявок и переписки по ним и разложили по причинам. Целевых четыре вида: ипотека со взносом, семейная ипотека, рассрочка застройщика и наличные от продажи своей квартиры. Вместе 78.
Девять понятных причин покрывают 195 из 212 заявок, это 92%, остальное - дубли и ошибочные номера. Больше всего нецелевых дают аренда и вторичка, 37 и 29: люди кликают на объявление «квартиры в Иркутске» и не читают, что это новостройки.
Отсюда вопросы бота. Вместо «оставьте телефон» пять коротких: для себя или вложение, какой бюджет и взнос, как платите, когда планируете, какой район. По ответам бот ставит метку: горячий, теплый, не наш клиент.
Матвей спорил с одной строкой: «пока смотрим» и «просто интересуюсь» мы записали в теплые, с напоминанием через 14 дней. Он считал, что так ответит любой осторожный покупатель.
Дни 7-1110-14 августа
Как бот передает горячих и что видит Метрика
Реклама Директа теперь ведет прямо в Telegram-бота, форма на сайте осталась запасной. Бот задает вопросы, ставит метку и отдает горячих в Битрикс24 со слотом звонка в календаре брокера. Теплые остаются в боте с напоминанием. Нецелевым бот отвечает сам: где искать аренду, что агентство вторичку не продает.
ДиректОбъявление ведет в Telegram-бота с меткой кампании.
БотПять вопросов, метка: горячий, теплый, не наш.
Битрикс24Сделка горячего, слот звонка в календаре брокера.
МетрикаЦель «Целевой лид из бота» с той же меткой кампании.
ДиректСтратегия учится только на целевых.
Последнее звено - то, ради чего Филипп вообще согласился. Метку горячего лида бот отправляет обратно в Метрику как достижение цели. Директ получает сигнал, кто из кликнувших реально покупатель.
Прогнали бота на 50 июльских переписках, где мы уже знали исход.
С первой версией правил совпали 41 из 50. Рассрочку застройщика бот считал нецелевой: в вопросе про оплату такого варианта не было. Квартиру для мамы, которую оплачивает дочь, отбраковал по доходу мамы. После правок совпали 47, три спорных переписки бот отдает брокеру с пометкой «не уверен».
Дни 14-1517-18 августа
«Пока смотрим» и неделя перед подорожанием
17 августа, в понедельник, Филипп переключил объявления на бота. Первая цель в Метрике пришла в 10:42.
Вечером написал Демид. Спросил, какой взнос по семейной ипотеке, получил ответ - от 20%, и на вопрос о сроках ответил «пока смотрим». Бот по правилу записал его в теплые. Утром Анастасия, разбирая теплых, увидела вопрос про семейную ипотеку и позвонила сама: у Демида двое детей и одобрение в банке.
Правило переписали в тот же день. Вопрос про взнос, одобрение или конкретный дом теперь весит больше, чем ответ про сроки: «пока смотрим» после вопроса о семейной ипотеке - это горячий. Через неделю Демид смотрел двушку на Лермонтова, к концу замера у него бронь.
Дни 21-2924 августа - 1 сентября
Слоты брокеров кончились за три дня до подорожания
Два застройщика объявили повышение цен с 1 сентября на 4%. Семьи с детьми хотели успеть до школы. С 24 по 30 августа бот передал 27 горячих лидов, по 3,9 в день, обычно 2,5.
Бот записывал горячих на ближайший свободный слот звонка в календаре брокера. А брокеры в эти дни сами закрыли слоты показами: по шесть-семь выездов в ЖК в день. К пятнице ближайший свободный звонок был в понедельник, 31-го.
Дмитрию, который в среду вечером написал про двушку в Ново-Ленино с одобренной ипотекой, бот поставил звонок на понедельник, 31-го, в 15:00. В пятницу, 28-го, он сам приехал в офис застройщика с паспортом и одобрением банка, и менеджер застройщика оформил ему бронь за 40 минут.
Девять горячих получили звонок через два дня и позже. Двое не стали ждать: поехали в офис застройщика напрямую и забронировали по старой цене. Агентство потеряло две комиссии, по нашей марже это 37 200 ₽. Застройщик их не вернет: клиент пришел сам.
Исправили порогом: слот позже 4 часов - сразу в чатЕсли ближайший слот брокера позже чем через 4 часа, бот не ставит запись. Он пишет клиенту, что брокер позвонит в течение получаса, и кидает лида в рабочий чат с пометкой «горячий без слота». Матвей поставил себя в календарь резервным брокером на звонки.
После правки «горячих без слота» было двое, 31 августа и 1 сентября, обоим позвонили в пределах 40 минут. Но правило проверено только на хвосте пика. Как бот поведет себя в декабре, когда застройщики закрывают год, мы еще не видели.
Расчет сошелся на одну сделку
Сравниваем 30 дней до работ, с 5 июля по 3 августа, и 30 дней с ботом, с 17 августа по 15 сентября. Август у агентства всегда сильнее июля: в прошлом году 231 заявка против 204. Поэтому число заявок само по себе ничего не доказывает, смотрим на долю целевых и сделки.
| Что обещал расчет | План | Факт |
|---|---|---|
| Доля целевых в Битрикс24 | от 60% | 72% |
| Звонок горячему | до 30 минут | 22 мин в среднем, в пик дольше |
| Сделок с комиссией за 30 дней | +1 | 6 -> 7 |
| Окупаемость | около квартала | около 14 недель |
Одна лишняя сделка - ровно то, что заложили. Но эту сделку принесла не скорость бота, а июльский клиент, которого брокер довел быстрее, когда перестал звонить студентам. Лиды августа в комиссию еще не дошли: 23 брони висят в Битрикс24 до регистрации ДДУ.
| Статья | Значение |
|---|---|
| Сделок с комиссией до и после | 6 и 7 |
| Дополнительных сделок | 1 |
| Средняя комиссия | 186 000 ₽ |
| Дополнительная комиссия | 186 000 ₽ |
| Остается агентству | 10% |
| Валовая прибыль в месяц | 18 600 ₽ |
| Модель и сервисы | 2 500 ₽ в месяц |
| Пакет «Бизнес» + модуль записи | 51 900 ₽ |
| Окупаемость | около 14 недель |
Сверх таблицы остаются 23 брони, которые ждут регистрации ДДУ, и 37 200 ₽ двух сделок, ушедших к застройщику в пик.
В Метрике цель «Целевой лид из бота» достигнута 85 раз за 30 дней. С 1 сентября Филипп перевел стратегию Директа на эту цель. При том же бюджете целевой лид в августе-сентябре стоил 2 470 ₽, в июле 2 690 ₽.
Среднее за 30 дней тянут вверх семь дней пика, когда горячие ждали звонка до понедельника. Без них вышло бы около 13 минут.
В воронке на 15 сентября 85 целевых прошли дальше нового лида. Демид в брони: двушка на Лермонтова, 16 сентября выход сделки в ипотеку.
Итоги в цифрах: 72% целевых, 22 минуты до звонка
| Что считали | 5 июля - 3 августа | 17 августа - 15 сентября |
|---|---|---|
| Заявок в Битрикс24 | 212 | 118 |
| Из них целевых | 78 (37%) | 85 (72%) |
| Обращений всего, с ботом | 212 | 236 |
| Звонок горячему, в среднем | 204 мин | 22 мин |
| Часов брокеров на нецелевых | 49 ч | 12 ч |
| Сделок с комиссией | 6 | 7 |
Брокеры звонят 118 заявкам вместо 212, и 85 из них целевые. Остальные 118 обращений бот закрыл сам. Нецелевых в Битрикс24 все еще 33: бот отдает брокеру спорных и тех, кто просит позвонить, не отвечая на вопросы.
Деньги за август придут в октябре и ноябре, когда зарегистрируют ДДУ по 23 броням. Матвей открыл в Битрикс24 отчет «бронь - комиссия» и сверяет его с ботом каждую неделю.
Вопросы и ответы
Покупатели квартир готовы отвечать боту на вопросы про деньги?
Не все. Про взнос и способ оплаты отвечают охотно, про доход - почти никогда, поэтому бот его не спрашивает. Из 236 человек вопросы до конца прошли 171, остальные просили позвонить, и бот передавал их брокеру.
Что бот делает с теми, кто ищет аренду или вторичку?
Отвечает сам: агентство продает только новостройки, аренду лучше искать на площадках объявлений. В Битрикс24 такие заявки не попадают и брокерам не мешают.
Зачем отдавать цель в Метрику, если лид и так в Битрикс24?
Чтобы Директ знал, какие клики привели покупателей. Пока он учился на всех заявках, он приводил студентов и арендаторов, потому что они дешевле. С целью «Целевой лид из бота» целевой лид стал дешевле на 220 ₽.
Можно ли так же квалифицировать заявки с Циана?
Можно, если вести человека из объявления в того же бота. У нас заявки Циана приходят звонками, их квалифицирует брокер по тем же пяти вопросам.
Что будет, если все брокеры заняты на показах?
Бот не ставит звонок позже чем через 4 часа. Он пишет клиенту, что брокер перезвонит в течение получаса, и кидает лида в рабочий чат. Это правило появилось после пика перед 1 сентября.
Бот сам называет цены квартир?
Называет вилку по дому из прайса застройщиков, который брокеры обновляют раз в неделю. Конкретную квартиру и цену с учетом акции называет брокер.
Артем Кузьмин
Основатель AviGrowth, GreenMP, Digital Core и SFB. Частный инвестор.
С 2015 года строю бизнесы, которые живут на трафике. AviGrowth ведет кабинеты на Авито, GreenMP - магазины на маркетплейсах, Digital Core внедряет ИИ. Четыре компании, 60+ человек в команде, 170 млн рублей оборота в год.
- Бизнесов в работе
- 100+
- Человек в команде
- 60+
- Оборот в год
- 170 млн ₽
- Клиентов по рекомендации
- 84%
Хотите так же
в своей нише?
Пришлите выгрузку заявок из CRM за месяц: посчитаем, сколько бюджета уходит на нецелевых и сколько сделок нужно, чтобы бот окупился.
Заявка отправлена
Свяжемся в рабочее время, уточним задачу и договоримся о бесплатном демо на ваших данных.