КП за 27 минут вместо 128, а договоров прибавилось всего два

День 127 августа, чт

Двенадцать лет продаж и шаблон 2019 года

Первая встреча прошла в переговорной цеха, между стеллажом с образцами профтрубы и кофемашиной. Директор Альберт позвал нас из-за простой цифры: отдел из пяти менеджеров за август отправил 64 КП, а ответили на них 21 клиент.

Константину 47 лет, двенадцать из них он продает навесы, ворота и лестницы. Сварщиков знает по именам, профтрубу 60 × 60 на глаз отличает от 80 × 80. КП пишет в Word по шаблону 2019 года, и на каждое уходит около двух часов.

«Нейросеть напишет красиво, а сварим мы по-другому. Потом клиент придет с этой бумагой, и отвечать мне, не ей.»

Константин, менеджер по продажам

Цех варит под заказ: навесы для машин, ограждения, откатные ворота, наружные лестницы. Частников больше, но крупные чеки дают подрядчики и фермеры из Медведевского и Звениговского районов. Без КП с эскизом здесь никто ничего не заказывает.

• Навес из профтрубы с монтажом: поликарбонат 4 300 ₽, профлист 4 900 ₽, металлочерепица 5 600 ₽ за м².
• Ограждение - 3 200 ₽ за погонный метр, откатные ворота 4 м - 118 000 ₽.
• Срок - от 10 рабочих дней после замера, с апреля по октябрь цех работает в две смены.
• Цены на металл, кровлю и монтаж жили в трех разных файлах.

Время на КП мы взяли из Битрикс24: от открытия заявки до отправки письма с вложением. За 30 дней до обучения вышло в среднем 128 минут.

Дни 2-328-29 августа

391 вопрос после КП: на 358 ответ мог стоять в самом КП

Почему две трети клиентов молчат, в отделе объясняли ценой. Мы прочитали почту за июнь-август: 164 цепочки писем после отправленных КП, в них 391 вопрос. Каждый разметили по теме.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Десять тем дают 358 из 391 вопроса, это 92%. Первое место - что входит в цену: доставка, монтаж, покраска. Старое КП открывалось абзацем про историю цеха, а итог с монтажом стоял на второй странице мелким шрифтом.

Что выяснилиЦену переспрашивают редко. Переспрашивают пять вещей: что входит, срок, покрытие, нагрузка на кровлю и кто бетонирует столбы. Кому КП не ответило, тот часто молча звонит соседнему цеху.

День 61 сентября, вт

Три часа в цеху: каждый принес две свои заявки

Первый воркшоп провели очно. Абстрактных задач не было: каждый менеджер открыл две свои живые заявки из Битрикс24 и собирал по ним КП прямо на занятии.

• Как дать модели прайс, размеры и письмо клиента, чтобы получить черновик КП, а не рекламный текст.
• Как попросить модель сверить свой черновик с прайсом и вычеркнуть то, чего в прайсе нет.
• Как из вопросов клиента собрать блок «что входит в цену».
• Как уложить сопроводительное письмо в 5 строк.

Константин первый час просидел с закрытым ноутбуком. Открыл, когда Айвар за 18 минут собрал КП на навес, и спросил, откуда там толщина стенки трубы. Толщину модель взяла из прайса, который Айвар вставил в запрос. Константин записал это в блокнот и больше вопросов не задавал.

Дни 7-82-3 сентября

30 старых заявок через 12 промптов

Между воркшопами мы собрали библиотеку: 12 промптов на навесы, ограждения, ворота, лестницы и письма. Руководитель продаж Рузалия взяла 30 заявок июля и августа и про каждый черновик ставила одну отметку: отправила бы клиенту без правок или нет.

docs.google.com/spreadsheets⤢

С первой версией прошло 19 черновиков. Модель забывала фундамент и закладные, считала забор в квадратных метрах вместо погонных и не писала срок. Вторая версия дала 27 из 30.

Три заявки мы так и не победили и не стали дожимать. Две - каркасы складов: там нужен расчет инженера. Третья - ограждение на участке с перепадом 1,2 м, где высоту секций Рузалия считает только по замеру.

День 94 сентября, пт

Одно КП на навес 6 × 3: было и стало

Второй воркшоп шел онлайн: двое менеджеров были на замерах в Медведево и подключались из машины. Разбирали одно изделие, навес 6 на 3 метра под две машины. Документ открыли всем, Альберт комментировал по ходу.

docs.google.com/document⤢

Самый жесткий комментарий Альберта - про срок. В сентябре цех загружен, и «10 рабочих дней» превращаются в 12. С этого дня срок в КП пишут вилкой, а в письме называют дату замера.

Что стало правилом КП

• Цена с монтажом - в первой строке, разбивка ниже.
• Пять ответов в каждом КП: что входит, срок, покрытие, нагрузка, фундамент.
• Эскиз с размерами - картинкой.
• Письмо к КП - не длиннее 5 строк.

Дни 12-167-11 сентября

Три попытки Константина и первая неделя с библиотекой

Аттестация - одна реальная заявка, 30 минут на КП и письмо. Рузалия ставила баллы по пяти критериям, проходной - 17 из 20. Сдавать можно было трижды, с 8 сентября отдел уже работал по библиотеке.

docs.google.com/spreadsheets⤢

В первый раз КП Константина вышло без фундамента. Во второй он не уложился в полчаса: перепроверял каждую цифру по прайсу на калькуляторе. После этого он сказал Рузалии, что нейросеть ему не нужна.

Рузалия предложила другое: модель пишет черновик, а он проверяет его, как КП новичка. С третьей попытки, 11 сентября, Константин сдал на 19 из 20 за 24 минуты.

web.telegram.org/a⤢

Артемий, наоборот, сдал со второй попытки без лишних вопросов. Тогда это выглядело хорошим знаком.

День 1914 сентября, пн

Заявка в 10:55, письмо в 11:20

14 сентября в 10:55 с сайта пришла заявка Павла Ведерникова из Медведево: навес под две машины, профлист, водосток. Константин открыл промпт для навесов, вставил размеры и письмо Павла, проверил черновик по прайсу. Через 25 минут письмо ушло.

Цена с монтажом стоит в первой строке, срок вилкой, замер с датой. Павел ответил через час с небольшим и согласился на замер в среду.

bitrix24.ru/crm/deal/details/5831⤢

В сделке источник «КП · библиотека»: так в Битрикс24 помечали КП, собранные по новым промптам. Через неделю эта пометка пригодилась совсем для другого.

День 372 октября, пт

Две недели спустя: привычка сильнее чек-листа

Сабина перестала писать мимо библиотеки сразу. С Артемием так не получилось: за две недели после разбора еще 3 его КП ушли без источника, а потом и четвертое. Цифры во всех сходились с прайсом, но проверяла их Рузалия руками.

«Он не против нейросети. Он против того, чтобы открывать еще одну программу, когда клиент ждет на объекте. Это не лечится промптом.»

Рузалия, руководитель продаж

У Константина за то же время не было ни одного КП мимо библиотеки. Он по-прежнему проверяет каждую цифру, только теперь по чек-листу, без калькулятора.

День 427 октября, ср

Конец замера: 88 КП и 11 предоплат

Отрезок до обучения - с 27 июля по 25 августа, после - с 8 сентября по 7 октября. Отдел тот же, прайс не менялся. Заявок с сайта и Авито пришло примерно столько же: КП стало больше за счет того, что менеджеры перестали откладывать их на вечер.

docs.google.com/spreadsheets⤢

Минут на КП стало почти в пять раз меньше, а договоров больше всего на два. Между КП и предоплатой стоят замер, загрузка цеха и сравнение с соседями, и обучение отдела на них не влияет. Еще два договора подписаны, но предоплаты к 7 октября не было, в счет они не идут.

bitrix24.ru/crm/deal/kanban⤢

По навесам лучший результат у Константина: 24 КП, 11 ответов, 46%. Навес Ведерникова оплачен накануне, металл уже в цеху.

День 449 октября, пт

Два договора сверху: сколько это в рублях

В пятницу в 08:12 Альберт сам прислал в чат снимок канбана и спросил, это все или будет еще. Ответили цифрами.

web.telegram.org/a⤢

В деньги идут договоры с предоплатой за 30 дней после обучения. Два подписанных без денег и будущие заказы Гусева остаются за скобками. Маржу цех держит около 18%: металл за год подорожал, а цены за метр Альберт не поднимал с весны.

Освободившиеся 97 часов в месяц менеджеры потратили на замеры и звонки, поэтому в таблице их нет. 12 000 ₽ по забору Галиева - разовая потеря: с ней окупаемость сдвигается чуть больше чем на неделю.

Что видно через шесть недель: КП ускоряется за две недели обучения, договоры растут медленнее, а привычку писать мимо системы приходится ловить каждую пятницу.

Вопросы и ответы