Время на одно КП
147 мин→23 мин
от задачи до письма в Битрикс24
Кейс · Фитнес-клуб · Обучение команды
КП стали в 6 раз быстрее, а оплат прибавилось на пять
Шесть менеджеров клуба на Вагонке писали одно коммерческое предложение по 147 минут, а Владислава, руководитель продаж, вычитывала каждое. После двух воркшопов, библиотеки промптов и аттестации с ловушкой КП пишется за 23 минуты. Оплат от этого прибавилось всего пять, и это тоже разбор: куда делась скорость.
- Ниша
- Фитнес-клуб, 2 200 м², бассейн
- Город
- Нижний Тагил
- Формат
- Смешанный: воркшоп в клубе и онлайн
- Обучение
- 18 мая - 1 июня 2026
- Пакет
- Обучение команды, 89 900 ₽
- Замер
- 30 дней до и после
КП ушло на следующий день и позже
44%→6%
9 писем из 151 в июне
Оплаченные продажи по КП
31→36
договоры без оплаты не считаем
Часы менеджера на КП
11 ч→2 ч
в неделю
Июнь в цифрах: письма быстрее, оплат чуть больше
Отдел продаж фитнес-клуба в Нижнем Тагиле прошел обучение с 18 мая по 1 июня. Сравниваем май и июнь, по 30 дней: с 3 мая по 1 июня КП писали вручную, со 2 июня по 1 июля - по библиотеке промптов. Время каждого КП Битрикс24 считает от задачи «Подготовить КП» до отправленного письма.
| Отдел продаж | 3 мая - 1 июня | 2 июня - 1 июля |
|---|---|---|
| Одно КП, от задачи до письма | 147 мин | 23 мин |
| Пришли на пробную | 164 | 158 |
| Получили КП после пробной | 118 | 151 |
| Письмо ушло на следующий день и позже | 52 (44%) | 9 (6%) |
| Оплачено по КП | 31 (26%) | 36 (24%) |
| КП на проверке у руководителя продаж | 118, все | 9 корпоративных |
| Часы менеджера на КП в неделю | 11 ч | 2 ч |
Главный сдвиг - во времени. КП стало быстрее примерно в 6 раз, и почти все письма теперь уходят в вечер пробной. Раньше 46 человек после пробной письма не получали вовсе, в июне таких 7.
Оплат прибавилось меньше, чем писем: 36 против 31, на 16%. Доля оплат от отправленных КП даже чуть просела, с 26% до 24%. Новые письма ушли тем, кто раньше оставался без расчета, и часть из них просто не собиралась покупать.
Июнь в фитнесе - начало летнего спада, на пробную пришло 158 человек против 164 в мае. На сентябрьском наборе цифры могут выйти другими, их мы еще не видели.
В Битрикс24 44 сделки, в отчете 36
Первый черновик отчета мы собрали по воронке и насчитали 44 продажи. Потом сверили со стадией оплаты: 8 сделок из них на 1 июля стояли на договоре или ждали одобрения рассрочки банком. Денег по ним клуб еще не получил.
В итог пошли только оплаченные, 36. Самая крупная из неоплаченных - «Северный транзит», 18 дневных карт на 334 800 ₽: компания платит по счету в июле. Ее история - в разделе про ошибку. Еще 29 КП на конец замера ждали ответа и в фильтр не попали. Возвратов и переносов старта в июне не было, эти колонки пустые.
Владлен, владелец клуба, спросил об этой разнице сам, когда открыл воронку 2 июля.
Мельниковы, первая семья, которой Юрий написал по библиотеке, стоят среди оплаченных. Рассрочку им одобрили прямо на договоре 4 июня, и банк перечислил клубу всю сумму сразу.
День 119 мая, вт
Откуда взялись 147 минут
Клуб стоит на Ленинградском проспекте, в районе, который в Нижнем Тагиле зовут Вагонкой. 2 200 м², зал, три студии, бассейн на четыре дорожки, сауна и детская комната. Открыт с 7:00 до 23:00, карт около 2 400. Продает отдел из шести менеджеров, руководит Владислава.
Почти каждая заявка кончается пробной тренировкой. После нее человек просит расчет, и менеджер пишет коммерческое предложение: личное на годовой или полугодовой, семейное на двоих или корпоративное для завода от 10 человек.
В первый день мы взяли 60 последних КП, написанных за две недели до нашего приезда, и вместе с менеджерами разложили каждое на шаги. Вот вечер Юрия в прошлый вторник, одно из этих шестидесяти.
- Пробная Арины и ее сестры окончена. Обе спросили про годовой и про заморозку: Арина работает вахтой.
- Юрий открывает КП 2023 года и ищет, где лежит майский прайс.
- Считает рассрочку на калькуляторе телефона: на 6 месяцев или на 12.
- Черновик уходит Владиславе. Она правит цену и вычеркивает «дружную атмосферу».
- Письмо отправлено, с конца тренировки прошло 150 минут.
- Арина отвечает: спасибо, уже купили в клубе у драмтеатра, там цену прислали сразу.
| Шаг одного КП | Минут в среднем |
|---|---|
| Найти прайс и старое КП | 21 |
| Посчитать рассрочку и заморозку | 18 |
| Написать текст | 64 |
| Согласовать с Владиславой | 31 |
| Оформить и отправить | 13 |
| Всего | 147 |
На весь отдел это 289 часов в месяц, по 11 часов в неделю на менеджера. Одна Владислава тратила на согласование около 61 часа в месяц: читала все 118 писем, потому что в шаблоне не было ни цен, ни заморозки.
Дни 2-320-21 мая
Про заморозку спрашивают чаще, чем про цену
Потом прочитали переписку вокруг тех же 60 КП: что люди спрашивали до письма и после него. Вопросов набралось 214. Каждый отнесли к теме и пометили, закрывает его строка шаблона или нужно решение руководителя.
На девять тем пришлось 186 из 214 вопросов (87%), и чаще всего, 38 раз, спрашивали про заморозку. В городе много вахтовиков: человек, который уезжает на север на два месяца, не купит годовой, пока не поймет, что карта встанет на паузу.
Про рассрочку и платеж в месяц спросили 33 раза, а саму цену за год отдельно почти не спрашивали. В старом шаблоне не было ни того, ни другого. Отсюда правки Владиславы и вторые письма вдогонку.
День 422 мая, пт
Одна страница тарифов вместо памяти отдела
Из разбора выросли два документа. Библиотека из 12 промптов: годовой, семейный, вахта, студент, пенсионер, корпоратив, ответ на «дорого». И справка тарифов на одну страницу, которую менеджер вставляет в запрос к ИИ вместе с промптом.
Старое КП начиналось с «рад предложить выгодные условия членства» и отправляло за ценой к менеджеру. Новое начинается с имени и того, что человек сказал на пробной. Строку про заморозку Владлен велел ставить всегда.
- Скидки сверх справки и корпоративные условия согласует Владислава.
- В запрос к ИИ идет только имя. Телефон, паспорт и адрес остаются в Битрикс24.
- Цены и сроки берутся из справки текущего месяца, по памяти ничего.
- Если клиент пишет про спину или давление, КП зовет на вводную к тренеру, без советов.
Дни 7-925-27 мая
Один воркшоп в студии, второй из дома
Перед обучением поговорили с каждым по 20 минут. Четверо из семи ни разу не открывали нейросеть для работы, двое просили ее поздравить коллегу с днем рождения.
«Продать на пробной я могу любому. А КП писать - как сочинение в школе. Нейросети я боялся: напишет ерунду, а подпись внизу моя»
Юрий, менеджер, 11 лет в клубе
Первый воркшоп, 25 мая, прошел очно в студии с 9:00 до 12:00, до вечернего потока. Каждый писал КП своему живому клиенту, которому еще не ответил. Второй, 27 мая, - онлайн: двое в этот день проводили презентацию на заводе. На нем разбирали записи разговоров после пробных, ИИ по расшифровке выписывал, о чем человек говорил тренеру.
Задача в Битрикс24После пробной менеджер ставит «Подготовить КП», с этой минуты идет счетчик.
Промпт из библиотекиОдин из 12 под запрос: годовой, семейный, вахта, корпоратив.
Справка тарифовЦены текущего месяца вставляются в запрос целиком.
Черновик ИИGigaChat или YandexGPT, из данных клиента только имя.
Письмо из Битрикс24Менеджер сверяет цифры и отправляет КП.
Самой полезной частью оказалась справка. Пока ее не было, цены жили в головах и старых письмах, и каждую цифру проверяла Владислава.
Дни 10-1328-31 мая
Прогон на 30 запросах и аттестация с ловушкой
Библиотеку проверили на 30 майских запросах клиентов. Для каждого Владислава написала свое КП-эталон, а мы сравнивали с ним черновик ИИ.
В первом прогоне без правок прошел 21 черновик. ИИ давал корпоративную скидку с 5 человек вместо 10, обещал рассрочку на 12 месяцев без переплаты и написал пенсионерке письмо на две страницы. Промпты переделывали дважды, и на третьем круге все 30 совпали с эталоном по цифрам.
Чего прогон не проверял: во всех 30 запросах справка уже стояла в промпте. Случая, когда менеджер пишет условия по памяти, в нем не было. Через неделю это аукнулось.
Аттестация - три задания: КП на годовой по заявке из Битрикс24, ответ на «дорого» и черновик, в который мы спрятали три выдуманные услуги. Порог - 8 баллов из 10. Шестеро сдали с первой попытки, Юрий с третьей.
На второй попытке Юрий доверился ИИ и не перечитал текст, а хаммама в клубе нет. На третью он пришел с распечатанной справкой и сверял карандашом каждую строку. Так и работал весь июнь, а закончил его лучшим в отделе по КП на «годовой абонемент»: 14 писем, 7 оплат.
Дни 15-162-3 июня
Семейный годовой за 18 минут
2 июня отдел перешел на библиотеку. За первый день ушло 7 КП, в среднем по 26 минут. Дольше всех писалось корпоративное, 58 минут: в нем свои условия под компанию.
3 июня в 18:00 на пробную пришли Аглая и Глеб Мельниковы. Глеб спросил, свободно ли в зале по утрам, Аглая - что будет с картой, если муж уедет на вахту. В 20:56 Юрий открыл промпт «семейный годовой», вставил справку и две фразы с пробной. В 21:14 письмо ушло.
В письме нет «выгодных условий». Есть состав карты, 54 000 ₽ за двоих, 9 000 ₽ в месяц в рассрочку, 45 дней заморозки на каждого и ответ Глебу про утро. Через 20 минут Аглая записалась на договор.
День 229 июня, вт
Бассейн, которого не было в тарифе
В прошлый четверг Борислав готовил КП для транспортной компании «Северный транзит»: 18 человек, дневные корпоративные карты. Справку он в запрос не вставил, а написал по памяти: «как безлимит, только до 17:00». ИИ сделал гладкое письмо и добавил бассейн, как у безлимита.
По справке бассейн к дневной карте - опция за 4 800 ₽ в год. Борислав проверил цену, список услуг пропустил, кадровик разослала КП сотрудникам. Пять дней этого никто не видел, пока во вторник в 10:12 она не позвонила Владиславе: в приложении к договору бассейна нет.
Сделка на 334 800 ₽ повисла. Владлен спорить не стал и дал компании бассейн на 3 месяца бесплатно, по прайсу это 21 600 ₽ на 18 человек. Договор подписали, но оплату компания перенесла на июль.
Исправление: справка внутри промпта и сверка последним шагомК 15:05 справка тарифов встала в начало каждого промпта, отдельно ее вставлять больше не нужно. Последним шагом идет промпт «Сверка»: ИИ выписывает каждую услугу из КП и ставит рядом строку справки. На личных КП это работает. На корпоративных - нет: условия там собираются под компанию, и через неделю, на тестовой пачке, сверка пропустила выдуманный «гостевой визит» в одном из 6 тестовых писем. Поэтому все корпоративные КП Владислава так и читает сама, в июне их было 9, по 40 минут на каждое.
В конце июня мы взяли 20 случайных личных КП. Сверку пропустили в двух, оба раза в субботу, когда Владиславы нет в клубе. Лишних услуг в них не оказалось, но привычка держится не у всех.
Обучение окупается за два с лишним месяца
В деньги здесь попали только продажи, по которым касса уже получила оплату. 8 сделок на договоре и рассрочке, включая «Северный транзит», остались за чертой. Освободившиеся часы менеджеров тоже не входят: людей в отделе Владлен оставил столько же, план на июнь поднял.
| Статья | Значение |
|---|---|
| Оплаченных продаж по КП за 30 дней, до и после | 31 и 36 |
| Дополнительно за месяц | 5 продаж |
| Средний чек оплаченной продажи | 36 400 ₽ |
| Дополнительная выручка | 182 000 ₽ |
| Маржа клуба с абонемента | около 25% |
| Дополнительная валовая прибыль | около 45 500 ₽ |
| Подписки на нейросети на 7 человек | 4 200 ₽ в месяц |
| Пакет «Обучение команды» | 89 900 ₽ разово |
| Окупаемость | около 9 недель |
Подаренный бассейн, 21 600 ₽, - это недополученные деньги. Если вычесть и его, срок выходит около 81 дня. И еще одна вещь: годовой абонемент клуб получает деньгами сразу, а отрабатывает год. Владлен решал по кассе, и в кассе в спадающем июне стало больше.
Что из этих цифр не стоит переносить к себе
Первое: 147 минут - это КП вместе с согласованием, и треть времени съедала проверка руководителя. Где КП пишут без согласования, выигрыш по времени будет скромнее. Второе: рост оплат шел от тех, кто раньше вообще не получал письма, а их было 46 из 164. Если у вас КП и так получает почти каждый, число продаж может не сдвинуться.
Корпоративные КП быстрее не стали: 58 минут и проверка руководителем, условия под компанию ИИ без человека не собирает. И наконец, июнь в фитнесе - спад, мы сравнили май и июнь одного года, и на сентябрьский набор эти проценты переносить рано.
«Справку так и держу распечатанной на столе. Нейросеть пишет, а я сверяю, как на аттестации»
Юрий, лучший в июне по годовым: 14 КП, 7 оплат
В сентябре в отдел придут двое новеньких. Владлен решил пропустить их через ту же аттестацию с ловушкой до первого живого клиента.
Вопросы и ответы
Менеджеры за 45 вообще смогут работать с нейросетью?
Юрию 49, он печатает двумя пальцами и стал лучшим по годовым. Печатать много не нужно: текст пишет ИИ, от менеджера нужны две фразы с пробной и сверка цифр со справкой.
Можно отправлять в нейросеть данные клиентов?
Мы учим не отправлять. В запрос идет только имя и то, что человек сказал на пробной. Телефон, паспорт и адрес остаются в Битрикс24. Для работы клуб выбрал GigaChat и YandexGPT.
Почему продаж прибавилось всего на 16%, если КП в 6 раз быстрее?
Скорость письма решает, успеете ли вы раньше соседнего клуба, но не решает, хочет ли человек карту. Письма получили те 39 человек, которые раньше оставались без расчета, и купили из них не все.
Что делать с корпоративными КП?
Писать с ИИ, но читать руководителем до отправки. Сверка по справке на них не работает: условия у каждой компании свои, справки на них нет.
Сколько длится обучение и сколько времени оно отнимает у отдела?
Две недели: два воркшопа по три часа, прогон и аттестация. Работу с клиентами на это время не останавливали, первый воркшоп поставили на утро до вечернего потока.
Что будет с новыми менеджерами?
Их проводят через ту же аттестацию с ловушкой до первого живого клиента. Справка тарифов и библиотека промптов остаются у отдела, обновлять справку раз в месяц будет руководитель продаж.
Артем Кузьмин
Основатель AviGrowth, GreenMP, Digital Core и SFB. Частный инвестор.
С 2015 года строю бизнесы, которые живут на трафике. AviGrowth ведет кабинеты на Авито, GreenMP - магазины на маркетплейсах, Digital Core внедряет ИИ. Четыре компании, 60+ человек в команде, 170 млн рублей оборота в год.
- Бизнесов в работе
- 100+
- Человек в команде
- 60+
- Оборот в год
- 170 млн ₽
- Клиентов по рекомендации
- 84%
Хотите так же
в своей нише?
Разберем, на что уходит время вашего отдела продаж, и научим команду работать с ИИ на ее собственных сделках.
Заявка отправлена
Свяжемся в рабочее время, уточним задачу и договоримся о бесплатном демо на ваших данных.